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第11章 初话商道（第6页）

周瑁远还在继续“上课”

，“就是你说的，它们有‘品牌背书’。

人们认可品牌，最直观的衡量，那一定是在价格上。

所以，很多产品线丰富的品牌，都会打造同款产品不同配置的‘高中低’价格体系，最后真正销量好的，一定是中间价位的那款产品。

对于产品线相对单一的品牌，那他们就会在市场同类竞品中，进行对标，选择适合的中间价位，来抢占市场份额。

这就是‘价格锚点’。

自有商业世界以来，定价权从来都不在消费者手里，而是在商家手上，就是因为商人善于利用消费者的‘虚荣心’。

低价策略，会压榨企业的利润空间，它们锁定的消费客群缺乏持续有力的购买能力，尤其是低频消耗品。

还存在一个隐患，就是低价商品，一般都没有核心技术，很容易被模仿，模仿的人多了，就会形成恶性竞争，进入价格消耗战，辛苦经营的微薄利润也会被榨干。

高价策略，可以赢得高利润空间，但这是极端的商业策略，因为高端客户毕竟是少数，虽然有购买力，但市场基数少，不利于企业的长远发展。

所以，聪明的商人就会选择抢占‘价格锚点’的优势，这样才能在市场份额和利润空间实现双赢。”

周瑁远侃侃而谈，这样的他自带光环。

“噢，我明白了！”

林子苏好似醍醐灌顶。

“明白了什么？”

周瑁远眯眼看着她。

“我明白，为什么咱们崬森的房价会比市场均价高出30%了，同时又不做高端产品，就是为了让我们的房价处于价格锚点。

而崬森良好的品牌背书，使得崬森的房子比市场同类产品，更叫卖！”

“小丫头，现在有资格当我的学生了。

不过，你看得还不够全面，崬森对质量的要求，在行业内是出了名的苛刻，营销推广投入的费用，也是行业中最低，这才是崬森利润不比非常地产少的原因。

品质才是企业最好的品牌，搞好品质比烧钱做假大空的品牌营销，更有价值，这也是崬森在营销上投入很低的原因。

大品牌，锚点价位，这样的诱惑，没有几个人能抵抗得住！”

林子苏知道，周瑁远所提的“非常地产”

，她在入职的那个“魔鬼周”

最后两天做市调时就了解到——非常地产专注高端大豪宅和别墅数十年，他们房子的均价都在六七万以上，有的甚至十几万，进入他们“非常俱乐部”

的最低门槛都得是千万身价的人。

“但是，房子这种商品是大宗商品，决定购买的因素有很多，购买频率很低，很多人这一生可能也就一次，所以在价格锚点这个定律上不具有代表性。

刚才你问，那些奢侈品为什么不在一开始就走低价策略，其实奢侈品的定价很多并不是产品本身。”

“比如你们女人喜欢的香水。

一些国际大牌香水，并不是贵在原材料。

仅从毛利来说，它们一瓶香水的制造成本可能不及售价的5%。

以国际上知名的香水品牌Vinci香水为例。

它在中国的市场售价999元，关税占比将近40%，免税后的销售价格不到500元。

即便是这样，这里面还有约20%是零售商和制造商的利润。

至于真正原材料成本，可能仅占到2%，也就是不到16元。”

林子苏听得目瞪口呆，Vinci香水她听大学富二代室友说过，牌子很有名，但那香水是真贵。

富二代室友特别喜欢这个牌子的香水，每天宿舍里飘的就是Vinci香水味。