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第152章 好好活说第二讲（第2页）

比如一个健身房的工作人员在跟客户推销的时候常常会被问：“会费每个月一千块，怎么这么贵？”

经验浅的推销员会努力辩解说：“这真的不算贵，一个月1000块，平均起来每天才三十几块钱。”

这样的回答包括了全部的信息，但其实隐含了一个对客户的评价。

就是在说客户说的是错的，这是句明显的批评，把批评这么说出来，很难会有好的回应。

可以用“要说坏话，先说好话”

这个技巧来解决这个销售问题，用在这里也可以说是“要说你错，先说你对”

。

有经验的销售会这么说：“嗯，你说得对，这个价格还真不便宜。

老实说，我以前在其他健身房工作的时候也认为这个价格太贵了，谁挣钱都不容易，为什么要选这么贵的呢？

后来到这儿工作才知道，还真是一分钱一分货，这里的服务标准，绝对值这个价钱。

不信您试试？”

这段话先是肯定了客户的说法，再用亲身经历说明“我以前也这么想”

，拉近自己与客户之间的关系。

最后说“一分钱一分货”

，不只是说价钱合适，还提出了“服务质量好”

这个新信。

在减轻客户心理防备之后抛出新的诱惑。

有研究表明，这样的话术能有效的提高销售的成功率。

先用好话“开头”

，再用合适的理由委婉的说出坏话，这就是“要说坏话，先说好话”

。

这招有用，是因为在很多时候，对方并不注意你说话目的的“好坏”

，更注意你的话让他感受的“好坏”

。

出口的第一句话让他有了好感受，后边的话即便坏一点，也能够接受。

好好说坏话的第三个技巧，也是用不同的感觉来混淆“好坏”

的感觉，这招就叫做制造错觉。

再来看一个销售人员的例子。

做家政的保洁员为了增加自己的业绩，在提醒客户充值的时候一般都直接说：您的余额要用完了，可不可以现在充值？

可以的话，这笔充值会算成我的业绩。

有一位保洁员却不是这么说的，她会说：您的余额要用完了，您可以等我不在的时候充值，也可以现在充值。

如果现在充，这笔充值就会算成我的业绩，您觉得怎么样？

这位保洁员的业绩总是比别人好，就是因为她在给客户制造错觉。