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5类常见的成交异议处理（第2页）

如果你销售的是产品，你可以说：为什么很多×××产品，你使用了没有效果？是因为他们忽略了……

指出客户忽视的核心价值点，一方面体现了你的专业性，另一方面给了客户一个下单的理由。

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异议三：“怎么保证有效果？”

客户是很容易问出这种问题的，因为他的内心是疑问。

这时候，你就可以先说出我们自身遇到的案例，并且有了怎样的好结果。

客户案例：说说过往的客户有怎样的效果。

服务机制：我们会怎么服务你。

举个例子，比如我们“批量成交研习社”

的产品，主打的是教客户如何打造线上的引流+成交体系。

自身案例方面：我自己全网有100万粉丝，操盘过100万元收入的线上社群。

客户案例方面：上了我的课以后，有8个学员的知乎粉丝量过万，有好几个人线上分享时一次就引流1000多个客户。

服务机制方面：我们每个月会布置两次作业+一次诊断+一次实战+一次复盘。

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异议四：“我已经买过别的××了。”

如果客户说“我已经买过别的课程／别的服务／别的产品了”

，这时候你应该首先问一下客户：“你的问题解决了吗？如果没有解决的话，是什么问题？”

当客户回答了之后，我们要思考：客户为什么没有解决这个问题？因为他期待你讲出来你和其他人不一样的地方，他需要一个理由来说服自己。

所以你需要洞察客户的需求，并且告诉他你可以满足他这个需求。

遇到这种情况，其实心态特别重要。

你不能着急，也不要因为客户的一句话就轻易放弃了。

我们往好的方面想就是客户的确有需求，暂时不需要你的服务了。

只是我们很多时候需要等待一下，等你的对手犯错，然后你就会有机会了。

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异议五：“我考虑一下，明天买。”

一顿操作猛如虎，你以为快成交了，客户却说：“我考虑一下……”

这时，该怎么办呢？

我团队的负责运营的同学也会碰到这类客户。

这个时候要先判断一下，对方是思考型客户还是领导型客户。

如果是领导型客户，说明价值塑造得还不够，可以讲一个你给客户带来改变的故事，比如：我们之前遇到过××客户，和你的问题差不多，后来我们给他带来了×××的改变。

相信我们，你也可以这样。

如果是思考型的客户，你可以给他点时间，多关心他，千万不要逼他下单，要让他自己去思考。

不管怎么样，我们都会遇到存在各种各样异议的客户。

这些异议我们是处理不完的，所以我们也要调整一下预期——不合适的客户就不要理他，把精力放在合适的客户上，带来的收益会高得多。

小结

客户之所以会有异议，首先是客户对我们感兴趣，其次是我们在成交过程的前期铺垫里有之后能做得更好的地方。

处理客户异议是成为一名顶级销售的基本功。

更好的方式是做好成交的每一个环节，让客户没有异议。