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二国际谈判的程序和技巧（第1页）

二、国际谈判的程序和技巧

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国际谈判是科学的、有着严格的程序。

通常可以把国际谈判划分为三个阶段，即谈判的准备阶段、谈判的进行阶段和谈判的协议达成阶段。

这三个阶段相互关联，构成了国际谈判错综复杂而又生动有趣的整个过程。

1.准备阶段

国际谈判的准备主要包括思想准备、资料准备和组织准备三个方面的工作。

思想准备，主要指要确立谈判的意向，选择谈判对手做可行性评估，以及设计谈判方案和确定谈判主题、目标、要点和策略等。

资料准备，则指要派专人收集与谈判有关的事实、数据等，做到知己知彼、百战不殆。

组织准备，指要合理配备谈判班子，确定主谈人、谈判人员、翻译人员等，如有可能，可事先进行演练。

2.进行阶段

国际谈判的进行阶段是国际谈判的核心内容，一般包括开局、交锋、妥协、终局四个小的阶段。

（1）开局阶段。

开局阶段通常意味着国际谈判的开始。

此时谈判双方刚刚接触，并未进入正题。

一般情况下，双方先进行会见、作介绍、寒暄，并就一些题外话进行交谈，目的是创造一种和谐、温馨、友好的气氛。

但是，有时谈判的开局阶段可能要花去很多时间，如谈判各方会对程序性问题发生争论，这些程序性问题一般涉及谈判的议程问题，如优先讨论的问题次序、座位安排甚至谈判桌的形状等。

（2）交锋阶段。

交锋阶段也叫作劝说阶段，通常在程序性问题取得进展后，双方就实质性问题展开了真正较量。

此时双方的对立明朗化，彼此都提出了自己交易的条件，表明了各自的立场和利益。

（3）妥协阶段。

妥协阶段是绝大多数国际谈判所无法避免的阶段。

所谓妥协，就是谈判双方或各方在寻求达成一定协议的过程中，一方向另一方或双方彼此之间做出的让步。

在多数情况下，协议或协定是双方让步、妥协的产物，每一方都迎着对方走自己的路，因此，在协议达成前，谈判双方都要竭力弄清对方对达成协议感兴趣的程度和准备做出的妥协。

（4）终局阶段。

这也是国际谈判的成交阶段。

法国著名外交家康邦曾指出：谁提出要谈判，谁至少在一定程度上等于提出要达成协定。

因此，达成协定是谈判的基本目标。

谈判双方或各方经过妥协和不断磋商，最后总要就有关问题达成协议。

此外，需要做的工作则是要将商定的各项条款，写成书面形式，经双方签字后成为正式协议。

这种正式协议既是谈判的成果，也是双方必须遵守的国际文件。

3.协议达成阶段

国际谈判的协议达成阶段是与谈判的终局阶段联系在一起的，由于它的特殊重要性，有必要列为国际谈判的独立阶段。