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3 2 管理咨询公司的结构（第1页）

3.2管理咨询公司的结构

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管理咨询公司的工作包括以下四个维度：

·市场（公司在哪一行业或细分市场中提供服务，如汽车制造、化学、零售业、电信等）

·提供的服务（所有特定的咨询服务，如战略、流程再造或变革管理）

·地区（公司提供服务的国家或地区，如北京、华北、亚洲、全球）

·大客户（几年内定期采购咨询业务的客户）

市场：在管理咨询业中，“市场”

一般视为“行业”

。

包含非民营和民营组织、国有企业、合资企业和事业单位（如医院、市、自治区或部委）。

由于组织方面的原因，一般分为以下几个行业，如汽车制造业、制药业、零售业务或电信业。

提供的服务：是管理咨询机构向客户提供的智力支持。

可能是工具和概念对众所周知的问题的应用，如人力资源培训或业务流程再造、评估商业模式或实施IT解决方案。

所提供的服务是该公司的所有员工在其职业生涯中为公司奉献的职能专业知识的聚集。

很明显，这些服务可提供给不同的市场。

地区：管理咨询机构将确定其提供服务的区域限制。

它可能自然地聚焦于其创始地，即“家”

周围的区域，是一个城市或者城市周围更大的一圈，也或者是其熟知文化的一个国家。

以一种扩张的模式，服务可以被应用至整个大陆或国际地区，例如，跟随你的大客户，到他们生产或销售的国外区域。

大客户：较先进的管理咨询公司都喜欢那些持续与公司或具体咨询人员合作的客户，根据咨询机构的规模，大客户被定义为至少三年带来盈利的收入流的客户。

他们可以得到特殊而且专有的关注，以证明长期承诺。

一般说来，大客户可以为任何咨询公司节约在市场营销和销售中的努力，同时极大地增加其知识基础和声誉。

为了简明易懂，本章将集中介绍两个最实用的主要维度的组合：市场和提供的服务。

1.实践结构

在一家新建咨询公司的早期阶段，必须确定他们为哪些主要市场中的潜在客户提供哪些服务。

公司作为一个小团队，从一开始就采用固定的组织结构会适得其反，因为他们正处在测试市场并确定市场缝隙的阶段。

但日益激烈的竞争、知识的增加和客户的期望，都迫使任何“初学者”

发展出一种具体的能力领域。

这也必将导致一个“虚拟”

结构在“萌芽”

阶段形成，因为成功的应用必定会被重复。

所有员工都了解他们的优势和弱点，咨询人员以一个“多职能”

的模式进行工作；并开始定义和确定工作的流程（见第16章，如何创立管理咨询公司）。

这被看作一种形成的短周期，在很多种情况下，是一种短期导向。

一家专业的管理咨询公司从萌芽期到成长期的前提条件是有一个明确的组织结构，包括固定的规则和流程。

它能适应市场的变化和反映公司的灵活性。