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第二章 搞掂客户要从心开始（第1页）

第二章搞掂客户，要从心开始

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“攻心为上”

用于销售业务中应该说是再恰当不过了，做业务只有真正地读懂了客户的心理，你才算找到了切入口，成功就不远了。

不善于揣摩，业务当然难做

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双合脚的。

营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。

最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。

不同的销售方式能导致不同的销售结果。

营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——女**美，不喜欢别人说自己的脚大。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”

，就很难摸透对方的真正意图。

你“看”

客户的时候，要揣摩客户的心理。

客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。

因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。

心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30％～60％。

如果超过60％，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30％，表明对对方本人或话题没有兴趣。

视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟，而美国人习惯在1秒钟内。

一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片，两个人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。

“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”

店员李洋站在一旁介绍着。

“好是好，就是太贵了。

不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”

老太太拿着钙片有些犹豫。

男客户刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。

老太太一个人呆看着那盒钙片，半天迈不开步。

“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”

店员李洋走过去问道。

“可这也太贵了。

一瓶200多元才够吃一个半月。”

老太太摇摇头准备将其放回货架，

“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。

看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一趟。