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第五章 利用效率和安全搞掂客户（第6页）

门把法是在最后阶段继续坚持。

交易完成，不妨来个法兰克式的结束

当客户坚持一定不购买时，再度的降价不是好方法，会让客户怀疑你的商品有问题。

让客户看到商品的很多优点和极少缺点，以视觉化的方式让客户放心。

法兰克结束法，通过视觉化的比较刺激客户购买欲望。

法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确地视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。

当客户难以决定，需要再考虑或者询问他人意见，而销售人员的一再启发并没有在现场解决问题，这时销售人员应该作出什么样的处理？

销售人员可以这样说：“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看……”

然后用法兰克的方式指出优缺点，促使客户购买。

销售人员可以准备一张白纸，在中间画一条线，左侧列出购买产品的优点，右侧列出购买产品的缺点。

然后，销售人员和客户共同完成该表格，这是法兰克结束法的具体应用。

在优缺点的视觉化对比之下，很容易证明购买的正确性。

此外，经验证明，人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力在纸张的左侧。

在法兰克结束法中，强调老总的方法可以有效地避免客户对方法的不信任，充分表明销售人员对客户的尊重。

而不能采用下面的两种方法：（沉不住气一直催）：“很划算！

很划算！”

“1000元怎么样，那800元呢？700元总可以了吧！”

上例中，销售人员沉不住气，一直以很划算来催客户的方式错在给予客户很大的压力，很容易引发客户的恐惧感。

销售人员一再降价也是一种错误的促成方式。

当销售人员为了达成订单的缔结而不断地在价格方面满足客户时，并不会使客户满足，相反会引起客户对于价格的怀疑，产生无穷的想象空间。

降价不仅使客户怀疑商品的价格空间，此外更糟糕的是，客户还会怀疑产品的质量。

派送试用品，让客户先“尝”

后买

免费试用、派送小试用品，让消费者感受或使用。

通过客户亲身使用，他们对产品有了最真实和最全面的体验，自然也就会对自己的购买决定非常自信并会很快停止对其他产品的信息收集与评估，从而很快产生购买决定。

促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。

许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请客户直接品尝。

P&G公司（宝洁）曾在北京大量赠送“潘婷”

洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。

单纯地派发宣传单就希望有愿者上钩，在时下的市场营销中恐怕不会有太大作用了。

派样作为派发模式发展的新元素，逐渐成为结合宣传单的最好方式，从洗发水开始，到饼干、糖果、饮料，只要能够做成试用品的产品都尝试过派样了。

至今派样还是全球范围内被认为最有效、最流行的宣传方式。

海飞丝在广州街头派发瓶装洗发水，是中国最著名的、也是第一个派发整支产品的行动。

正是这种气魄，在当年成为传诵的话题，迅速打开了海飞丝消费市场，并奠定了它去头屑产品的霸主地位。

即使后来派样已成为洗发水行业不可缺少的一种宣传手段，但派发整支产品的行动似乎并没有谁再模仿，可见宝洁公司的大胆、敢为人先。

同样，奇宝饼干在广州新上市时，选择了《泰坦尼克号》上映期在各电影院入场处向每人派发两袋饼干的活动。

电影本已是大热门，奇宝饼干竟敢如此大派产品，不仅在大电影院派，小放映厅也不放过，只要是放映《泰坦克尼号》的地方，就有奇宝饼干派送，而且是每人两袋。

口碑和形象立即崛起，再因为它第一个做成便利装饼干可随身携带，口味也非常好，脆而不干，于是电影过后，人们品尝完毕，即刻到超市选购奇宝饼干。

此后的日子常常在公车上见到很多年轻人撕开奇宝饼干包装袋，津津有味地嚼着，办公室里的下午茶或早晨点心也成为奇宝饼干的世界。