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第五章 利用效率和安全搞掂客户（第9页）

因此，绿色产品在制定价格时，不宜过高，应考虑消费者的购买能力和购买意愿，以及竞争的因素、销售量和销售利润相结合的因素，制定一个让消费者能接受的价格，细水长流，必将为企业带来更强的竞争力。

当然，随着人们的收入水平的上涨，绿色环保意识的加强，人们对绿色产品愿意花更多钱的意识会提高。

从这个角度来看，企业通过对绿色产品的定位、绿色产品的质量、绿色产品的促销，以及企业绿色形象的塑造，在消费者心目中建立独特的绿色形象价值至关重要。

贬低对手就是贬低自己

在现代商务活动中，为了突出自己而贬低别人，是很多销售人员习惯采用的方式，例如某某公司的产品价格贵、某某公司的产品质量有问题、某某公司的规模不如我们大、某某公司的售后服务很差劲等，这些都是攻击性的语言。

有一种认识上的误区，认为贬低别人就能抬高自己，其实不然。

背后贬低别人体现了自我素质的不高。

在销售人员攻击竞争对手的时候，客户心中反而会产生疑问，“真的吗？人家真的不行吗？如果他不对你造成威胁，你为什么要攻击他？是不是你害怕人家的产品比你好，我倒要看看你所攻击的产品到底怎么样。”

结果适得其反，贬低竞争对手反而激起客户对自己的怀疑，对竞争产品的好奇。

此外，一般来说，人们都不喜欢跟攻击性太强的人在一起。

攻击别人没有好处，即使对方主动挑衅，也不要去攻击对方，只有站稳自己的脚跟，做好自己的事，才是明智之举。

在产品方面推陈出新，做到人无我有，不要跟在竞争对手后面，更不要去模仿对方，即便客户指定要你生产竞争对手的样式，也不要去生产，否则会让客户觉得你其实就是一个模仿秀。

在纽约有一位知名的大律师，还有一位不出名的小律师。

小律师常常写文章投到报纸上骂大律师，第一次，大律师不理他，第二次，大律师还是不理他……次数多了，大律师发火了，于是也写文章回骂那位小律师。

结果正中小律师的下怀，如果小律师不够分量，大律师为什么要骂他，如果他不够优秀，大律师又怎么会在乎他，所以这件事证明他是有能力的，于是小律师的身价暴涨，而大律师的形象受到大大的影响。

小王和小李都在追求小蕊，两人条件相当，棋逢对手。

为了取胜竞争对手，小王总是在小蕊面前挑小李的毛病，说小李人傻傻的，反应慢；而小李也不甘示弱，逮着机会就向小蕊抨击小王，说小王懒惰得很，袜子一个多月都不洗。

可是，最后谁也没有追到小蕊，因为小蕊心中有数，看到两个人互相攻击，觉得两个人的人格都不怎么样，所以同时拒绝了两个人。

市场的经营需要大家共同维持，就像大家坐在一条船上，批评就好像在船上凿一个洞，小批评凿小洞，大批评凿大洞，刚刚出现一两个小洞的时候，大家还感觉不到，随着洞越来越多，越来越大，这条船就沉了，船上的人一个也逃不了。

做销售，我们力求“知己知彼，百战不殆”

，所以不可能不去了解竞争对手的一些长处和短处，不至于当客户问到竞争对手情况时一问三不知，同时肯定也都会“王婆卖瓜，自卖自夸”

，不会说自己的产品不好的。

因此当客户拿竞争对手来跟我们作比较的时候，有的时候还真是苦恼，很多销售人员不是对他们的产品不了解，而是怕有意或无意之中贬低或诋毁或抨击了竞争对手，给某些客户留下了不良的印象。

因为有些客户，可能他比较好这一口，喜欢你给他点分析和比较，因他还不懂这个行业，如果你说到竞争对手时，不去揭人家的短，反而还觉得你心虚、底气不足、不如人家，而有些客户，你说了同行的坏话，尤其当他遭遇到同行之间相互攻击的话，他搞不清楚谁是谁非，他会觉得你也不可信，心里同时也产生一定的抵触情绪。

贬低同行是不可取的，有的时候我们好像觉得同行之间竞争，贬低竞争对手是常见之事，没什么要紧的，殊不知客户不是这样想的，其实“王婆卖瓜，自卖自夸”

，王婆只是说自己的瓜甜，没说李婆的瓜苦！

你可以多方位展示你产品的优点，但不要靠贬低别人来抬高自己，因为每个人都有自己的评判标准。

有一个故事：

有一天，苏东坡和佛印大师在一条船上喝酒，苏东坡想耍佛印和尚，于是就问佛印和尚：你说我在你眼里是什么样的一个形象？

佛印说：你在我眼里是一个鲜花环绕的佛陀！

苏东坡说：你知道你在我眼里是一个什么形象吗？

佛印微笑不语。

苏东坡说：你在我眼里是一坨臭得要命的屎！

哈哈！

佛印依旧微笑不语。

苏东坡大笑着回家并且告诉了他的妹妹苏小妹，苏小妹笑了：你知道吗？佛印和尚因为自己是佛，所以他看你是佛，你自己是一坨臭得要命的屎，所以你看他才是一坨臭得要命的屎啊！

建立投诉机制，客户才更放心

随着全球贸易一体化进程的加快，当今国际市场上国与国之间、地区与地区之间、企业与企业之间的竞争愈演愈烈。

竞争的焦点集中在产品和服务质量上。