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策略选择视情况而定（第1页）

策略选择，视情况而定

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布“局”

有“鬼”

将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰。

制地形之广狭、阻险之难易。

人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎。

察心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。

“鬼”

局今释

如果想把“飞钳”

之术用之于天下，必须考核人的权谋和才能，观察自然和社会以及了解天地的盛衰。

掌握地形的宽窄和山川的险阻。

了解人民财富的多少。

考察各诸侯的交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。

详细考察和分析对方的想法和胸怀，审察其意向，了解其好恶，然后抓住对方最注重的问题游说他。

先用“飞”

的方法投其所好，说出能使他高兴的话，然后再用“钳”

的方法控制他，使他信任你，重用你。

“鬼”

局今用

一般而言，不管办什么事情其实都是对某种利益的追逐，而要想从他人那儿获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。

就是说在利益问题上不能总一头热、一头沉，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总能有所得，这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上、感情上的。

所以，正是基于这种利益平衡关系，就有了欲取先予的谈判方法。

在谈判中，“欲取”

的目标必须暂时隐藏不露，且在未露之前投其所好，先给对方甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”

的目标提出来。

因为对方先得到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理，在这种心理驱动下，很容易答应己方的请求。