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第18章 要真正理解最终客户的真正需求（第1页）

第18章要真正理解最终客户的真正需求

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对任何一个企业来讲，能够前瞻性地分析客户潜在的需求，关注客户未来的需求，就会在竞争中占据优势。

这样的话，企业不仅可以满足客户当下的现实需求，还可以创造需求，引导客户的潜在需求向现实需求转化。

2014年，任正非在内部讲话“做谦虚的领导者”

中说道：“我们既要关注客户的现实要求，也要关注他们的长远需求。

真正理解最终客户的真正需求是什么，帮助客户适应社会发展。”

在任正非看来，只有关注客户的长远需求，并满足其需求，才能有效地解决华为的生存和发展问题。

“我不主张产品线和区域结合得太紧密，结合太紧密的结果，就是满足了低端客户的需求。

因为区域反映上来的客户需求不是未来的需求，而是眼前的小需求，会牵制华为公司的战略方向。”

在任何一个时代，一部分企业家总是在试图利润最大化，即使在当下也是如此。

比如，2020年新冠疫情很严重的时候，一些企业家就把目光盯在口罩、体温计等产品上，不仅借贷创建工厂，甚至不惜一切代价，把主营业务关停，以后也全力寻找类似的商机，结果使得自己完全丧失竞争力。

客观地讲，作为企业家，尽可能地满足用户需求，这并没有什么错，但是一味寻求短期利润最大化，势必会牺牲企业在中长期的战略机会，毕竟企业的生存和发展，不是短暂的。

2015年，任正非在“战略务虚会上的讲话”

中说道：“我不主张产品线和区域结合得太紧密，结合太紧密的结果，就是满足了低端客户的需求。

因为区域反映上来的客户需求不是未来的需求，而是眼前的小需求，会牵制华为公司的战略方向。”

在任正非看来，华为的发展必须建立在制订合理的中长期战略规划之上，这样的发展才能保证华为在未来活下来。

华为当年错失小灵通市场的战略就是如此。

1997年，时任杭州余杭市（今为杭州市余杭区）邮电局局长的徐福新赴日考察，以自己专业的眼光觉察了PHS（PersonalHaem，低功率移动电话系统，俗称小灵通）技术的市场潜力。

考察结束后，徐福新向主管领导汇报PHS技术的商用前景。

经过慎重考虑后，主管领导赞成引进此技术。

据了解，PHS技术采用的微蜂窝技术，通过微蜂窝基站来实现无线覆盖，把用户端（即无线市话手机）通过无线方式接入本地电话网，解决了传统固定电话总是固定在单一位置的问题，只要在无线网络覆盖范围内，用户可以便捷地移动使用。

其后，火爆的小灵通证明了徐福新的判断。

究其原因，小灵通辐射较小、绿色环保，更为关键的是，小灵通的资费与固话价格一样。

面对PHS技术的引入，华为高层争论不已。

作为创始人的任正非坚决不同意涉足PHS技术的开发。

任正非的理由很简单，小灵通只是一个救急的、较为短暂的赚钱项目，很快就会被淘汰，华为宁可不赚钱，也不做即将淘汰的技术项目。

任正非的判断是对的，经过几年的迅猛发展，小灵通产品慢慢落幕。

由于PHS技术本身的局限，尤其是小灵通无法解决快速移动情况下稳定通话的问题。

例如，当用户乘坐汽车时，会连接多个通信基站，极有可能导致通话的不连续，甚至可能随时掉线。

任正非并非大权独揽，但经过慎重考虑，华为在此阶段最终放弃了小灵通技术的研发。

当然，之所以放弃PHS技术的研发，一个更为重要的原因是任正非更看好当时主流的G**通信技术。

数据显示，1998—2002年，中国通信市场处于高速扩张阶段，仅广东省，中国移动在扩容G**的订单价值就高达百亿元。