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第三 调整策略随机应变（第1页）

第三节调整策略，随机应变

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每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。

对于我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看得出有很多理由，水里的鱼爱吃小虫子。

所以当我去钓鱼的时候，我不再想我所要的，而想鱼儿所需要的。

我不会用杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上或挂上一条小虫或是一只蚂蚱，放下水里，向鱼儿说：你来吃那个吗？

你为什么不用同样的方法，去“钓”

一个人呢？

有人问过路依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都已退休不闻事后，他还身居权位上？他是这样回答的：如果他官居高位，可以归功于一件事情上的话，那就是由于他已知道当钓鱼时，必须放对了鱼饵的这件重要事情。

为什么大多数人只谈自己所要的呢？那是小孩子性格，不近情理的？当然，你注意的是你的需要，你永远在注意。

可别人对你却漠不关心。

要知道，其他的人也和你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响到对方的方法，那就是谈论他所需要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。

明天你要想别人替你做些什么时，你要把那句话说给他听！

我们来作这样一个比喻：如果你不想看到你的孩子吸烟，你不需要教训他，只要告诉他，吸烟可能使他无缘参加棒球队或使他不能在田径竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上。

爱默逊推，他儿子拉。

而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书作文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。

这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。

可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。

但有一件事是确定的：你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷·欧弗斯屈脱教授，在他一部《影响人类行为》的书中说：行动是由我们基本欲望所产生的。

对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。

恩地·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有2分钱，可是后来布赐给人家的钱，有3.65亿元。

他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。

他只受过4年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

恩地·卡耐基有过一桩启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。

思地·卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。

他在信后附上一句，说是给他们每人寄上5元钞票一张。

可是，他并没有把钱装入信封。

回信很快来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。

明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：我如何能使他要做这件事？