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What理解 制胜销售流程⑤ 策略拟定G O S A（第1页）

What-理解制胜销售流程⑤策略拟定（G.O.S.A.）

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G.O.S.A.的思考是一项很实用的思考架构，除了运用在销售之外，亦可应用在策略规划上，帮助自己从长远的愿景开始定位，一直到底层的执行铺排为止。

在WSP六大流程当中，进行到这个流程，已分析完客户、比较过竞争对手，接下来就是根据前面四个流程的结果，回到自己，开始铺排公司的响应策略及执行计划。

同时，必须重新再检视公司目的（Goal长期方向）及此项目目标（Objective短期绩效），然后根据前述之需求的重要性、相对竞争性，参考以下策略矩阵，找出最适合公司的响应策略（Strategy战略定位），随后展开计划执行（A战术方法）。

特别要注意的是：目的产生目标，目标产生策略，策略产生执行；相反的，执行支持策略，策略支持目标，目标支持目的。

这是一个完整的阶层逻辑架构。

一、Goal（目的）

ego（我们要走向何方？）

目的是种长期方向，也可说是一种愿景，能激励员工往理想前进，同时有益于往下确定公司目标。

企业的目的，也是企业的终极目标，通常以获取利润及实现社会责任为主。

二、Objective（目标）

Whatwillbedone（我们要完成什么？）

目标是种短期绩效，企业目标是企业目的的具体化，是企业存续所要完成的具体任务，而WSP中所提销售项目的目标则是企业目标的子目标，必须具备以下**ART法则：

Specific（明确性）：项目目标须有十分明确要达成的标的。

Measureable（衡量性）：项目目标就是绩效指针，指的是可被数字量化、被验证的数据。

Achievable（实现性）：绩效指标在付出努力的情况下是可实现的，并且要避免设立过高或过低的目标。

&（相关性）：指实现此项目目标与其他公司目标的连带关联，如此可观察出此项目的扩大效益。

Time（时限性）：指完成绩效指标的特定期限。

三、Strategy（策略）

Howshouldwedo（我们应该如何做？）

策略大师迈可尔·波特（MichaelPorter）给策略下的定义：策略就是“做选择”

，并且根据自己所拥有的资源及所处的状况，设计出一套制胜策略，创造出竞争对手不可置换的地位。

这里有个观念非常重要，还记得第三流程需求分析延伸出第四流程竞争对手比较吗？第五流程就是两个流程真正要导出结果的流程，同样也有三个步骤要进行：

1.列出客户需求放在直轴

跟需求分析一样，把客户需求放在直轴（如次页表）。

另有其他非属于以下所列五大需求，可再依客户的需求列入。

2.把重要性及竞争性放在横轴

把客户需求的重要性及比较竞争对手的竞争性，放在横轴。

3.参照响应策略矩阵，找出响应策略

①正面攻击：重要性（M，H），竞争性（H）

【情况】客户在乎的需求，自己的强度是竞争对手的3倍。

【做法】在自己的强处提供可衡量的评分或以实例强化（如客户满意的证明）。