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How体验 销售实务范例 XX银行征授信项目（第1页）

How-体验销售实务范例XX银行征授信项目

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客户：XX银行|项目：征授信系统

产品：激光打印机500台|预算：1，000万

一、Opportunity（机会分析）

1.erProfile（客户背景）

XX银行在台湾服务据点约280家，其中银行185家、证券56家、保险36家、投信3家。

初期以存放款、汇款、进出口及双元外币之货币结构组合式商品为主。

XX银行放款结构以企金为主，比重近六成；其次为个金约35%。

2011年放款比例，政府机关占10%，大型企业占19%，中小企业占26%，房屋贷款占32%，OBU及海外占8%。

2012年放款比例，房屋贷款占33%，中小企业贷款占26%，大型企业占18%，政府机关占8%，海外及OBU占10%，其他消金放款占5%。

※以上数据，一般可在公开官网取得。

2.OpportunityProfile（专案背景）

①（Money）预算：整个项目6，000万，打印机部分1，000万。

②（Authorized）关键人：林苦力、陈恩公。

③（Need）需求：A3黑白激光打印机、须与征授信系统连接、7×24小时服务等级。

④（Timing）时程：4月完成测试，5月提供建议书及简报，6月议价，7月底之前须全部上线。

⑤（petition）竞争：B牌、C牌。

⑥（Strategy）策略：说服客户找一家新供货商平衡原供货商在里面的势力，以及用打印机网管系统增加自己的相对竞争力。

3.AssessmentProfile（评估背景）

●会买吗？该银行已决定7月底前一定要上征授信系统，且已有编列预算（会买！

）

●会赢吗？A牌是打印机第一大品牌（有机会赢！

）

●值得吗？银行业第一个滩头堡，而且验收风险不高（值得赢！

）

二、Political（人脉分析）

三、De（需求分析）