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第三章 从顾客关系管理看经营思维（第1页）

第三章　从顾客关系管理看经营思维

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价值销售的三种思维

常去菜市场买菜的人，一定都听过“买菜送葱”

的道理。

虽然葱的成本可能很低，也可能葱的成本早已计入菜价中，但这种“买几样菜，就送两把葱”

的做法是很讨顾客喜欢的。

很多人认为，买到价钱合理的菜，又多得了两把葱，既买到又赚到，心情当然好。

再举一个例子，我相信很多人都有去市场买肉炖汤的经验。

天冷的时候喝一碗热汤感觉真的很幸福，想喝一碗能让人幸福的汤，你却不一定会炖。

你可能会问肉摊老板：“请问鸡肉买回去，怎么炖汤比较好喝？”

于是，老板很可能会教你怎么炖最好喝，甚至会拿一包中药送你，说：“只要你买我们家的鸡肉，再加上这包中药，炖出来的汤铁定好喝。

不好喝的话，你来找我，我退钱。”

这些菜市场上的讨价还价、买卖话术，以专业术语来说，就是所谓的“价值销售”

。

把客户的注意力由产品价格移转到产品价值，然后向客户不断提供有价值的服务，进而达成销售目的。

当客户不断要求降价，我们就要更努力推广产品价值，价值销售有三种思维。

1.价值销售模式

曾有客户说我们公司的产品太贵，希望能降价，否则就不买了。

我就以价值销售模式计算给他们听，客户最后仍选择接受我报的价格，直接买下产品。

简单来说，价值销售模式是假设我们的产品报价是10元，竞争对手是5元，听上去我们的产品卖得比较贵，但如果加上附加条件，结果就不一定了。

例如，我们的产品质量水平比竞争对手高5%，我们服务的响应时间比竞争对手快了一天，我们的产品交货期比竞争对手快20%。

因此，结合质量、服务的响应时间、交货期三个方面，计算出费用，然后加到我们原本10元的售价上。

算出来之后，其实我们应该要卖20元，但是现在只卖给客户10元，这会让客户感觉“赚到”

了。

虽然我们的报价比竞争对手高，但是我们提供的各项服务都是客户在意的，因此客户还是会接受我们的报价。

所有人都希望有更高的产品质量、更快速的服务响应时间，以及更短的产品交货期，这就是价值销售模式。

产品价值销售模式的阶梯图，如图3-1所示。

从这个图上可以看出，假设有一个产品在市场的平均价格是50000元，我们公司产品的价格为60000元，卖得比较贵。

但是我们公司产品有高的产品良率、快速的交货期以及优良的品质，如果把这些因素加进售价，其实我们公司产品的价格应该是78000元，但现在只卖60000元，其实是很便宜的。

图3-1　产品价值销售模式的阶梯图

还有一种无形效益不太好计算，那就是我们比竞争对手的服务更好，我们针对每一个客户都有专人专属的服务。