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2 2 三端定位 提升创业及新产品上市的成功率（第1页）

2.2　三端定位：提升创业及新产品上市的成功率

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重点提示

&on公司的商业模式有什么特点？

※根据三端定位模型，为什么芯片研制不容易成功？

※长期依靠外部融资或资本补贴的创业，属于哪一种单端定位？

大家的印象中，健身行业很热闹，不仅有帅哥美女教练，还有推销、办卡、“跑路”

。

虽然健身行业一直在创新，但目前多数企业处在盈利困境之中。

光猪圈健身创始人王锋在一次论坛中表示，有60%～70%，甚至更高百分比的健身房在亏损。

据福克斯网站消息，由于新冠疫情持续肆虐，美国健身行业受到重创；因州政府强制关闭健身场馆，有48.9万名健身员工失业。

但是，疫情期间美国也有一家主打居家健身的企业借势“起飞”

。

这家企业名字叫Peloton（主赛场）。

在新冠疫情蔓延的2020年，Peloton的市值涨了6倍，从76亿美元飙升到了471亿美元，全年总营业收入和订阅用户量也是双双暴增。

现在流行说，每个行业都有可能进化与升级，任何生意都值得重新做一遍。

Peloton是如何逆袭成功的？根据投资人童士豪的观点，Peloton在做的是健身领域的一次消费升级。

哪怕新冠疫情结束了，Peloton依然会有巨大的发展潜力。

根据新竞争战略，一个企业的成功，首要是企业产品定位的成功。

为了更好地阐述Peloton公司的企业产品定位，我们引入T型商业模式的三端定位模型。

图2-2-1来自第1章的T型商业模式定位图（图1-4-2）。

如图2-2-1所示，该定位图有六个要素，分为两组：位于T型三端的目标客户、合作伙伴及企业所有者是一组，它们是商业模式的三个交易主体。

位于中心的价值主张、产品组合、赢利机制是一组，分别代表各个交易主体的利益诉求。

由于这个定位是对T型商业模式三端的目标客户、合作伙伴、企业所有者三个交易主体的利益诉求进行综合考量而进行企业产品定位，所以形象地称为“三端定位”

或“三端定位模型”

。

在三端定位模型中，合作伙伴与企业一起共赢合作提供目标客户所需要的产品组合，所以合作伙伴是产品组合重要的利益诉求主体，它们代表了创造模式。

回到Peloton的例子，这家公司的产品组合是什么呢？优选的健身器材（硬件）＋丰富的明星教练课程（内容）＋活跃的O2O（从线上到线下）互动平台（社交）。

哪些合作伙伴（或供应商）参与了产品组合的创造呢？类似苹果手机档次的健身器材制造商，社会知名的文体明星、健身明星或“网红”

健身教练，积极热情的超级会员或粉丝。

如图2-2-1所示，价值主张的利益诉求主体是目标客户，它们代表了营销模式。

Peloton产品组合中蕴含了哪些吸引目标客户的价值主张？引入超一流档次的健身设备，打造炫酷健身体验；导入优秀的文体明星或“网红”

教练，通过与会员线上线下“面对面”