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2 4 低成本差异化集中化 波特战略定位中的红绿蓝如何升级（第2页）

随后，米勒酿酒公司仔细研究了蓝领工人对啤酒的需求特点及他们的饮酒习惯，例如：不太重视啤酒的味道，喜欢在酒吧与同伴一喝酒，喜欢在寻猎或钓鱼时喝等。

为此，米勒酿酒公司设计推出了一种适合蓝领工人饮用的新啤酒——“米勒好生活啤酒”

，并对应制定了有效的促销策略。

此后，米勒酿酒公司调整战略，聚焦经营资源，迅速占领了该细分市场，为以后更大范围的成功奠定了基础。

在以上三个案例中，SpaceX代表低成本战略。

低成本战略也叫成本领先战略，是指企业强调以低单位成本为用户提供低价格的产品。

这是一种先发制人的战略，通过有效途径，实现企业产品的成本降低，以建立一种不败的竞争优势。

日本电饭煲或马桶盖厂商采用的是差异化战略。

差异化战略又称标新立异战略，它选择用户重视的一种或多种特质，并赋予其独特的地位，让企业的产品、服务、形象等与竞争对手有明显的区别。

米勒酿酒公司采用的是集中化战略，是指把经营战略的重点放在一个细分市场上，为特定的地区或特定的消费群体提供专门的产品或服务。

自从波特的《竞争战略》1980年出版以来，低成本、差异化、集中化三大通用战略，在战略研究及应用领域就成了广泛热议的话题。

迄今，跟随研究的相关论文有数万篇之多，各种战略教科书更是言必谈“三大通用战略”

。

网上搜索一下，参阅相关资料，就能把低成本、差异化、集中化三大战略搞明白。

本部分会谈点与众不同的内容。

与时俱进来看，一个初创公司起步时通常采用集中化战略，像滴滴打车起步时，选择北京市场集中突破，以存量出租车为主提供网上约车服务。

然后通过不断股权融资，类似启动低成本战略——风险投资机构的钱很多暂且不用偿还。

在资本的支持下，滴滴打车向目标客户提供补贴，发放优惠劵等，图谋在竞争中取得优势。

最后，进入差异化战略阶段。

同样如滴滴打车，通过不断迭代产品，提供多档次差别化优质服务，获得比较好的赢利，进一步累积竞争优势。

图2-4-1可以有针对性地说明问题，左侧Ⅰ企业主要放置了T型商业模式结构图，右侧Ⅱ环境主要放置了五种竞争力量示意图。

位于上侧的波特三大通用战略主要与T型商业模式的价值主张、目标客户、市场竞争、增值流程紧密相关。

图2-4-1　三大通用战略与T型商业模式的关联示意图图表来源：李庆丰，“新竞争战略”

理论

笔者认为三大通用战略各是一种产品定位方法，更准确地说它们各代表一种价值主张。

低成本的价值主张，类似企业对目标客户说“我的产品价格低，选择我的产品吧”

。

差异化的价值主张，类似企业对目标客户说“我的产品有××特别之处，选择我的产品吧”

。

集中化的价值主张，类似企业对细分市场的目标客户说“我专门为你们提供产品，我的产品价格低或有××与众不同之处，选择我的产品吧”

。

从市场竞争要素来看，三大通用战略主要是从Ⅱ环境的五种竞争力量中推导而来，属于从外到内的产品定位。

例如：雷军创立小米时，小米的竞争者苹果、三星的手机价格太贵了——存在小米手机以低成本战略成功的机会。

只要小米手机将性价比做到极致，就可以吓退“山寨机”