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3 1 跨越鸿沟 先破局后破圈为创业开辟一片新疆域（第3页）

更系统一些的方法论，可以参考杰弗里·摩尔提出的“跨越鸿沟”

理论，见图3-1-2的右下图。

由于对新产品的不同态度，创新者、早期用户、早期大众、晚期大众、落后者这五种类型的目标客户，依照接受新产品的先后顺序，就可以划分成五个相互联系、依次递进的阶段。

图3-1-2　T型商业模式为“跨越鸿沟”

提供解决方案示意图图表来源：李庆丰，“新竞争战略”

理论

让创新者、早期用户接受或购买新产品，以现在的说法，可以称之为破局。

创新者是指那些“技术控”

“行家”

。

他们买的是新功能，无论产品好坏，只要新就会买，新技术、“黑科技”

是生活中的最大乐趣，他们可以为此忍受产品的不足和缺陷。

早期用户通常是一群具有远见的人，能够看到新产品带来的新价值，喜欢做别人还没有做的事，利用新技术产品完成他们的梦想，来获取战略优势。

早期大众对高新技术产品有点兴趣，但他们更实际，对价格非常敏感，更关心提供新产品的公司是否有名气、支撑体系是否完整、服务是否可靠。

总之，他们需要看到价值能够落地才会决定购买。

如图3-1-2右下图所示，在早期用户与早期大众之间有一条非常显著的鸿沟，大部分创业公司很难跨越。

如果有企业成功跨越了这条鸿沟，就类似现在的说法“破圈”

了——企业推向市场的新产品，将会被50%以上的目标客户接受，假以时日，更可以获得晚期大众及落后者的认可。

在早期用户与早期大众之间，为什么会存在一条显著的鸿沟呢？因为这两个目标客户群体对新产品的认知差距太大了。

早期用户属于有远见者，喜欢“尝鲜”

，而早期大众属于实用主义者，面对新事物喜欢再等等、再观察观察。

两者就像新潮女郎与传统淑女，无法相互参考意见，所以后者迟迟不能做出购买决策。

如何跨越这条鸿沟？摩尔提出了消除鸿沟三大原则：①保证提供完整的产品，让早期大众尽早接受。

②通过营销策略，形成良好的口碑，打消早期大众的购买顾虑。

③做小池塘里的大鱼，成为细分市场的领先者，然后平行扩散、降维打击。

结合摩尔的思想要点，我们给出企业跨越鸿沟的四个步骤：①寻找一个客户价值明显、可行的细分市场。

②集中关键资源和能力到该细分市场。

③与同一市场上的竞品区分，重点强调自己产品的差异化优势，以在目标客户的大脑中形成定位。

④通过直销、分销、网销、直播带货或地推等各种营销落地方式，在该细分市场打开一个口子，然后一块一块蚕食，直至全面占领该市场。

这四个步骤，有点像第二次世界大战期间同盟国选择在诺曼底登陆，最终打败轴心国，改变了整个欧洲战场的格局。

关于如何破局、怎么破圈，怎样才能跨越鸿沟，更系统的方法论是依据笔者提出的T型商业模式的构成要素及相关原理。

如图3-1-2左上图所示，根据T型商业模式，按图索骥，可以为“跨越鸿沟”

提供解决方案。

例如：在“T型”

左侧的创造模式方面：①借力或与合作伙伴一起创造产品及开拓市场。

对于新品牌来说，像天猫、京东、拼多多、小米、华为等平台企业都是很好的合作伙伴，例如：裂帛、御泥坊、茵曼、麦包包、韩都衣舍、佰草集、欧莎等“淘品牌”