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智慧37（第1页）

智慧37

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对比效应，心理操纵

孔子曾经说过这样的话：“君子坦****，小人常戚戚”

“君子怀德，小人怀土；君子怀刑，小人怀惠”

“君子喻于义，小人喻于利”

。

可见，孔子说话善于运用对比手法。

说此言彼，相互参照，事情在对比中明晰起来，意见在对比中整合，选择在对比中定下范围，人们的心理活动也就无处藏掖了。

这一点对于现在的领导者来说有着至关重要的作用，管理者的智谋往往在这时得到充分体现。

作为领导者，如果能够巧妙地运用对比，就可以使下属欣然接受调职命令。

当你必须告诉你的下属，他已经被从总公司调到分公司时，你要怎样说服他呢？如果他绝不答应时，你该怎么办呢？

在这时，假如你能巧妙地运用心理操纵术，一定可以说服这个下属：“其实，在上一次董事会上，我们就曾考虑过把你调到南部的分公司，但后来想想那边实在太远，对你来说太辛苦，所以最后决定还是把你调到离这边近一点的中部分公司，怎么样？让你换一个环境，也会有一些新鲜感。”

对一个员工来说，把分公司的职务与总公司比较，任何人都不愿接受，但如果再给他一个更差的作比较，他就比较容易接受了。

只要先将对方意识不到的前提掩藏起来，就可以使“对比效果”

成为一种强有力的说服工具。

美国著名的口才研究家赫拉，就曾做过一个有趣的实验。

每年岁末，一些职业棒球选手就纷纷向球队谈论明年的薪水问题。

因为在年度的交替期间，如果不将待遇问题谈妥的话，第二年就会麻烦不断。

在调薪的谈判会议上，那些百战百胜的王牌选手，往往一口气要求将年薪提高一倍。

这时，如果你是球队的负责人，应该如何去说服这个人呢？

首先应该清楚的一点就是，如果你对这个王牌选手说：“事实上，20万对球队来说并不是问题。”

那么，这项谈判很可能就会破裂，虽然你坚持只给10万，但王牌选手一听到你刚才的话，就一定会执意要20万。

所以，根据潜在心理操纵术，你就必须用下面的说法才能达到说服的目的。

“以你的实力，要求20万并不高，是很合理的价钱，但是我们球队只能付8万，不过我想10万还是值得考虑的，也许这件事你我都应该好好考虑一下。”

如果此时这个选手说：“10万也可以。”

“不，只是说10万还有商量的余地，事实上，如果你真要10万的话还是很困难的，不过，如果是8万元，我可以马上和你签合同，怎么样？”

如果这个王牌选手说：“既然如此，那就10万，否则我是绝对不干的。”

这时，你可以叹一口气，表现出一副无可奈何的样子，然后下结论：“好吧！

既然你这么坚决，我也只好认了，就10万吧！”

有人或许认为这种方式未免太过于顺利了，但就人的潜在心理来看，这种方式是完全可以达成协议的。

因为一般人在谈判时，不知不觉中总会将两件事拿来做比较，所以，如果在这时你给对方一个选择的范围，对方的思考就会限制在这个范围之内，当然，他会选择对自己有利的一面，但是，无论他做哪种选择，都是在你的掌控下。

即使对方所选择的未必对他有利，但对方却不能马上感觉出来，所以他会立刻接受，尤其当你提出一个上限和下限的时候，对方的潜在心理就会产生一种“对比效果”

。

作为企业或者机关的领导者，为人处世的智谋是不可或缺的，它能使你在两难的境地中将事物的发展推至有利于自己的一端，也能使你把一切事务放置在自己掌控的范围之内，这是每个成功的管理者必修的课程。