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第一章 直抵人心窥探对方内心世界（第1页）

第一章　直抵人心，窥探对方内心世界

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01　要懂说服术，先得知道心理学

严格来说，说服心理学属于社会心理学的研究范畴，是社会心理学的重要研究课题之一。

如果要从学术方面来为本书的读者介绍说服心理学，读者可能会感到太过抽象，难以理解。

因此，这一节将站在我们对于说服心理学的运用角度，以一个使用者的眼光了解说服心理学的具体内容。

首先，让我们来看叱咤风云的互联网精英马云是如何说服别人的。

在互联网界，阿里巴巴的首席执行官马云的出众口才是长期被业界广泛称道的。

马云当年在哈佛大学进行一个有关互联网未来发展方向的演讲时，听他演讲的1000多名互联网爱好者，在短短的2个小时内，超过10次为他的精彩演说起立鼓掌，并给予马云的演讲极高的评价：“马云用英语引经据典、旁征博引，用美国人熟悉的实例，完全超越中美国界。”

另外，在与耶鲁博士毕业、资深投资人、瑞典国际著名风险投资集团的高级领导蔡崇信洽谈合作意向时，马云仅仅凭借半个小时的深入交谈，即让蔡崇信说出“马云，那边我不干了，我一定要到你的阿里巴巴公司来”

这样的话。

并且后来，蔡崇信也确实这么做了，2个月之后，蔡崇信就担任了阿里巴巴首席运营官一职。

还有更为传奇的故事，马云仅仅用了2次沟通、每次3分钟的“超光速”

时间，就说服了“互联网投资皇帝”

软银的孙正义作出为阿里巴巴投入2000万美元的投资的重大举措，不仅帮助阿里巴巴广泛拓展全球业务，甚至还帮助阿里巴巴在日本和韩国建立合资企业。

从马云的说服实例中，我们已经可以站在使用者的角度，完整地寻找到说服心理学包含的全部内容。

★我们说服的对象有哪些人？

很明显，马云说服的对象都是他所从事的行业圈子中的人，他们或多或少地与互联网界有不同程度的关系。

我们生活在这个现代社会中，不是独立封闭的个体，而是与这个世界有着千丝万缕的联系。

即使深山寺庙中诵经念佛的僧人，也会下山化缘寻求外界的支持，何况是身处钢筋水泥的拥挤城市的我们。

说服作为普遍存在的社会现象，是我们与这个社会发生关联的体现之一，因此，它更多地发生在我们所身处的圈子，比如我们的工作圈子和生活圈子，而我们说服的对象，则主要来源于工作圈子和生活圈子的每一个人。

★我们如何才能说服这些人？

马云在演讲时“说服”

听众们为他起立鼓掌，凭借的是他睿智的外表和极富魅力的个人气质；马云说服职业经理人加入他所在团队，凭借的是他丰富的行业经验和扎实的专业知识；马云说服风险投资者为阿里巴巴注入资金，凭借的是他敏锐的商业眼光和独到的商业理解。

他用一个说服者的完美表现，告诉了我们如何才能说服这些人。

“睿智的外表和极富魅力的个人气质”

其实代表了一个人的外在形象。

心理学中有一种效应叫作“定型效应”

，指的就是一个人获得的外界对他的评价，与他呈现给外界的个人形象有关，且这个基于个人形象的评价往往持久且深刻，让这个人从此被认定具有这种标签，从而被外界定型。