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058 从一开始就让对方说是（第1页）

058　从一开始就让对方说“是”

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当你跟他人讨论的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。

你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。

如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”

，尽量防止对方说“不”

。

哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：

谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”

字。

一个“不”

造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。

因为当一个人说出“不”

字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。

虽然事后他或许会觉得自己说“不”

是错误的，可是他会继续说“不”

，这不是为了真理，而是为了尊严。

所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就作出肯定的表示。

否则，你会追悔莫及。

大多数人都具有这样的心理状态，当说出“不”

字后，潜意识里就会形成一个拒绝的意念，潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”

。

反过来也是如此，当说出“是”

字后，潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念，对后续的谈话，反应也就是“是”

了。

懂得说服技巧的人，开始的时候就能得到“是”

的回答。

这样，他就能引导对方的心理，掌控整个谈话的局面，最终得到自己想要的结果。

艾里是一位发动机推销员，他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。

艾里连续3年向这家公司推销发动机，这家公司最终买了几台。

艾里很高兴，因为他觉得，既然有了开始，以后就会继续交往下去。

不过，仅仅3个星期后就出现了麻烦，公司来电话说不再买艾里的发动机了。

艾里对自己推销的产品很了解，知道不会是发动机有故障。

但是为什么对方会不满意呢？他很快赶到了那家公司。