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043 效仿对方要作到不露痕迹（第1页）

043　效仿对方，要作到不露痕迹

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我们都有这样的经历：在许多大型餐馆里，点菜完毕后，服务生要么一声不吭地走开，要么淡淡地应一句“好的”

就算了事。

显然，与这样的服务生相比，复述订单的服务生会得到顾客的更多喜欢，因为后者不会让顾客担心自己点的红星二锅头，送来时却成了牛栏山二锅头。

心理学教授瑞克·冯·巴伦做过一个实验，他发现只要服务生在顾客点菜时能逐句复述，就能让自己的外快更加丰厚。

不需要更多的解释，不需要更多的点头示意，也不需要说“好的”

，只需要逐句复述，就能充实自己的腰包。

据一项调查显示，按照上述方法接待顾客的服务生比那些一声不吭或者淡淡地应一句“好的”

的服务生得到的小费高出70%。

为什么不留痕迹地故意模仿，能引发对方的好感，得到更多的小费？也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。

从心理学的角度来讲，肢体动作是“内心交流”

的一种方式。

两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。

事实上，查坦德和巴奇教授认为，对他人的行为进行模仿能增进情感，还能巩固当事双方的关系。

某位心理学家做了这样一个实验：他在大街上随便找来两个被试者，要求他们分别与某位研究助理进行简短的交流，然后说出他们对这位研究助理的印象。

这位心理学家又要求这位研究助理对其中一个人的行为照葫芦画瓢：如果他双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照抄；对另外一个人的行为则不必模仿。

实验结果表明，被模仿的那个人更喜欢这位研究助理，并且认为与他的接触很愉快。

同样，服务生在顾客点菜时逐句复述，也是由于获得了顾客的喜欢，得到了更多小费。

威廉姆·麦达克斯的实验也能证明这一点。

在他的某次实验中，他请来了一位非常优秀的谈判者，他让这位谈判者代表某个公司分别与两家公司的谈判人员进行相同的谈判，并要求在与一个公司谈判时，对谈判一方进行模仿，如对方喜欢跷着二郎腿，他也要做出相同动作，而与另一个公司谈判时则不需要。

结果显示，与前一家公司谈判只用了一个小时彼此就达成一致意见，而与另外一家公司则用了两天时间。

威廉姆·麦达克斯认为这是因为模仿行为会增加信任感，而信任感会促使一方愿意披露细节，从而达成一致意见。

或许你有这样的体会：当对方和你坐在同一张桌子旁进行谈判时，你无意间发现自己摆出的动作和对方一模一样。

发现这一点后，你会马上调整为不同的姿势，因为你觉得这样不自在。