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已开始形成良好的气氛（第1页）

已开始形成良好的气氛

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每一场谈判都有其独特的气氛。

有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；更多的谈判气氛是介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。

谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。

如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。

如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说就会蒙上一层阴影。

根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。

这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础。

所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。

当然了，谈判气氛不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触和洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。

因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点。

1．谈判人员应该径直步入会场

以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。

心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。

2．行动和谈吐要轻松自如

不要慌慌张张、毫无涵养。

可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。

如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。

这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。

实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。

因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等。

反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。

3．谈判人员的服装仪表一定要符合自己的形象

服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。

虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

4．注意手势和触碰行为

双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。

握手作为一个相当简单的动作，可以反映出对方是强硬的还是温和的，是鲁莽的还是理智的。

在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，得小心一点”

。

同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

5．谈判人员在开场阶段最好站着谈话

小组成员也没有必要围成一个圆圈，最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。

总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧来影响谈判的气氛。

只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。