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Part 2 谈判场也是战场攻心最是为上（第1页）

Part2　谈判场也是战场，攻心最是为上

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7.谈判场上，心理学这门课不得不学

中国有一句古话，叫“不听老人言，吃亏在眼前”

，说的便是许多的真理道义，我们的先人或前辈早已为我们总结出来了，我们需要的仅是吸收而已。

对于传统的科学文化知识，我们可以通过科学家或者研究人员的论著以及教科书的传播来获取，比如牛顿定律、西方经济学、儒家思想、唐诗宋词等，它们的世代传承让我们拥有了宝贵的文明财富。

而对于有别于传统科学文化知识的社会科学文化知识，比如为人处世的原则、人际交往的哲学、自我价值的追求及实现的方法等受到个体差异和主观能动影响的理论体系，则需要心理学这门学科来传播。

因此，可以这样说，心理学研究心理现象和心理规律，它是一种工具，亦是一种途径，帮助我们站在科学的角度，建立系统的理论体系，并用之理性地解决实际问题。

在某个小村庄的村口，有一棵百年古树，茂密参天，一直得到村民们的重点保护。

同时，村口又是村里的小孩儿最喜欢玩的地方，古树有的时候不免成为顽皮的孩子们玩耍的对象。

最近，孩子们流行在古树的树皮上刻字，看着被孩子们折磨后的残破树皮，村长头疼不已。

可是，孩子的家长们越是制止孩子们破坏古树，孩子们越是破坏得起劲。

这天，村长对孩子们说：“小朋友们，今天咱们进行一场比赛，比赛在古树上刻字，字刻得最好的奖玩具手枪一支。”

第一天，孩子们非常高兴，纷纷拿出铅笔、小刀、直尺等工具，在树上写字、画画，最后真的有一位小朋友获得了村长奖励的玩具手枪。

第二天，村长又来到树前，对孩子们说：“今天我们继续比赛，奖品为两颗弹珠。”

孩子们见奖品变得这么没有吸引力，纷纷拉着小脸，没有人卖力刻字，树皮上的字寥寥无几。

第三天，村长又对孩子们说：“今天的奖品为一块奶糖。”

孩子们纷纷扔下手中的工具，齐声说：“不刻了，不刻了，还不如去玩藏猫猫呢。”

就是这样，村长成功地保护了古树，使其免遭孩子们的破坏。

村长怎么知道用这么巧妙的方法阻止孩子们呢？难道是运气吗？难道是孩子们听他的话吗？都不是。

其实，村长运用的是心理学中的阿伦森效应。

阿伦森效应是指人们最喜欢那些不断增加对自己的喜欢、奖励、赞扬的人或物，最不喜欢那些不断减少对自己的喜欢、奖励、赞扬的人或物。

也就是说，孩子们对于村长这种让奖品不断减少的行为，是非常不喜欢的。

村长正是知道这样的道理，才在正面劝说孩子们却没有结果的情况下，利用阿伦森效应，采用“奖励递减法”

，说服孩子们不再对古树进行破坏，成功地达到了保护古树的目的。

如果不是心理学，我们怎么能总结出村长所使用的阿伦森效应和“奖励递减法”