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10 给对方一个选择让对方跟着你走（第1页）

10.给对方一个选择，让对方跟着你走

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在日常谈判过程中，谁掌握了先机谁就掌握了话语的主动权。

然而，作为谈判的一方，如何才能把握主动地位呢？在这里，会涉及心理学中的选择效应，指的是，从表面上看，我们给出了一些选择，但实际上，所有的选择只会促使对方去做出肯定的回答，也就是想办法让对方回答“是”

。

试想，如果我们的每一次提问都能够让对方说“是”

，而不是说“不”

，这样，我们不就把握住主动权了吗？另外，当对方回答问题时，如果一开始就说出“是”

，就会使其整个身心趋向于肯定的一面，在其内心他会呈现出一种放松的状态，在交谈双方中营造和谐的谈话气氛。

在这样的谈判状态下，对方很有可能放弃自己原来的偏见，而同意我们所提出的意见。

当你跟他人谈判的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。

你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。

如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”

，尽量防止对方说“不”

。

哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”

字。

一个“不”

造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。

因为当一个人说出“不”

字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。

虽然事后他或许会觉得自己说“不”

是错误的，可是他会继续说“不”

，这不是为了真理，而是为了尊严。

所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就做出肯定的表示，否则，你会追悔莫及。

大多数人都具有这样的心理状态，当说出“不”

字后，潜意识里就会形成一个拒绝的意念，潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”

。

反过来也是如此，当说出“是”

字后，潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念，对后续的谈话，反应也就是“是”

了。

懂得谈判技巧的人，开始的时候就能得到“是”

的回答。

这样他就能引导对方的心理，把控整个谈话的局面，最终得到自己想要的结果。

艾里是一位发动机推销员，他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。

艾里连续3年向这家公司推销发动机，这家公司最终买了几台。