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Part 4 谈判犹如球赛前半场要先探听虚实（第1页）

Part4　谈判犹如球赛，前半场要先探听虚实

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18.让对方开口，你才能获得更多的信息

在谈判过程中，谁先开口说话，谁说的话比较多，谁就有可能处于被动的位置。

俗话说：“商场如战场。”

在谈判桌上，为了避免受到对手的攻击，人们总是千方百计地遮掩自己内心真正的想法，而“紧闭嘴巴”

则成为掩盖自己心理的有效方法之一。

试想，若是什么都不说，自然对方也不知道自己在想什么，自然容易胜券在握。

反之，谁说的话比较多，暴露出来的信息就比较多，他就很容易处于被动位置。

因此，为了让自己占据主动位置，应该让对方先开口。

更为关键的是，只有让对方先开口，你才能探得一些信息，在接下来的谈话中，你也能句句击中其心理了。

小张是一个推销员，经常是天南海北地跑。

有一次，他出差到了杭州，工作任务是与商家洽谈一笔生意。

到了约定的时间，小张来到酒店，双方代表面对面落座。

小张注意到对方是一个不苟言笑的人，见到小张来了，他还在低着头看报纸。

小张觉得比较闷，就主动向对方打招呼：“最近杭州天气比较热啊？”

没想到，那位谈判对手头也不抬，冷漠地回答：“杭州都是这样的天气。”

小张并没有放弃交流的欲望，他继续问：“听口音您不是本地人吧？”

“噢，山东枣庄人。”

说完，对手抬起头来，警觉地看了小张一眼。

“啊，枣庄是个好地方！

读小学的时候，我就在《铁道游击队》的连环画上知道了。

两年前去了一趟枣庄，还在那边玩了两天呢，很不错，真是个好地方。”

听了这话，那位枣庄人精神为之一振，马上站起来，放下报纸，先是递烟，又与小张互赠名片。