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20 谈判时一点点的得寸进尺也无妨（第1页）

20.谈判时，一点点的得寸进尺也无妨

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登门槛效应又称“得寸进尺效应”

，是指一个人一旦接受了比较小的要求，为了保持前后态度的一致，或者保持认知上的协调，往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。

这是一个犹如登台阶一样的过程，要求必须一级一级地变大，才能让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的要求。

心理学家认为，登门槛效应之所以能够存在，是因为每个意志行动都有行动的最初目标。

多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在条件相同的情况下，那些简单、容易的目标往往较容易被人接受。

也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”

的要求时，人们往往会出于“无大碍，近人情”

的考虑，而不好意思断然拒绝。

可是，一旦答应了这个“微不足道”

的要求，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。

通常情况下，人们会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。

再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了出现心理对抗的可能。

当人们不断接受、服从后，便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”

的人，因而在接受了别人的第一个要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”

的心理，于是登门槛效应就发生作用了。

在谈判时，尤其是涉及价格问题等利益关键的时候，不妨先提出一个对方一定能接受的条件，然后再逐渐增加要求，如此灵活地运用登门槛效应，往往会取得意想不到的效果。

我国某公司要从美国某厂订购一批机器设备。

我方代表问：“机器单价是多少？”

美方代表说：“450美元每台。”

这个价格与国际市场上的价格基本吻合。