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Part 7 下半场的交锋适度把握攻防技巧（第1页）

Part7　下半场的交锋，适度把握攻防技巧

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34.找出对方软肋，有效占据主动

培根在《论谈判》一文中曾经说过这样一句话：“想要和别人谈判，就必须先了解对方的个性和目的，想要得到你理想的谈判结果，就要顺着对方的毛摸。

但是，能在谈判的过程中发现对方的弱点，并有效威胁或利用对方的弱点来达到自己的目的，才是最佳的谈判法则。”

这段话无疑道出了谈判的精髓——想要在谈判中获胜，我们有两种选择，要么顺从对方，要么威胁对方。

而培根显然更支持后者，但是这样做的前提是找到对方的软肋在哪里。

只有找到对方的弱点，才能有效占据主动。

在文艺复兴时期，一个画家是否能被众人所知，很大程度上取决于他是否有一个好的赞助人。

米开朗琪罗的赞助人是当时的教皇朱里二世。

但是有一次，两人因为一件事情闹翻了。

原来两个人在建造大理石碑时，意见产生了分歧，双方协商了好几次，都没能达成统一的意见，每次都不欢而散。

最后米开朗琪罗完全没有耐心了，他知道这样争执下去不仅浪费时间，还会使双方的关系闹得更僵，因此，一定要找到一个合适的办法解决。

他终于想到了一个好办法。

第二天，当他再一次和教皇讨论没有结果时，他叹了口气，对教皇说：“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！

我决定明天离开罗马。”

周围的人听了，都忍不住为米开朗琪罗捏一把汗，心想：米开朗琪罗怎么敢说出这么大逆不道的话冒犯教皇，看来他已经破罐子破摔，执意要让谈判破裂了。

教皇一定不能容忍这样的行为，肯定饶不了他。

结果却出人意料，教皇不仅没有生气，反而一改以往的嚣张气焰，低声下气地对米开朗琪罗说：“只要你能留下来，以后一切都会顺你的意。”

米开朗琪罗十分清楚，自己要找到另一个赞助人并不难，但是对教皇来说，米开朗琪罗只有一个，永远找不到第二个。

这就是教皇的软肋所在。

因此，在谈判中，他抓住对方的这个弱点，虽然说“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！

我决定明天离开罗马”

，口出无奈退让之言，实际上是在威胁对方，迫使对方同意自己提出的意见。

在商务谈判中，我们也应该向米开朗琪罗学习，一旦找到对方的软肋，就集中火力用语言进行攻击，威胁或强迫对方答应我们的要求。