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花式询问了解对方在想什么（第1页）

花式询问，了解对方在想什么

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在沟通过程中，适当巧妙地问话，可以发现对方的真正意图和需要，进而通过协商解决，巧妙的询问对谈判成功起着至关重要的作用。

当然，对方也会故意回避你的直接询问，以隐藏自己的真实底线，所以当问题可能涉及对方的底线，或者不方便直接询问时，就必须要运用各种技巧和方法，以期获得多种信息，了解到对方真正在想什么，谋求什么，或者真正的底线在哪里。

在日常沟通中还可以运用哪些巧妙的方式进行问话呢？

1.投石问路法

在没有摸清对方虚实的情况下，为了避免因对方拒绝而产生的难堪，不妨先设一个较虚的问题，投一颗问路的石子，以探听对方的虚实。

某推销商想要把自己的产品销出去，但又怕对方直接拒绝，一般他不会轻易问“你要不要”

，而是会婉转地问：“您看产品的性能还不错吧，能评价一下吗？”

或者：“您对我们的产品有什么不满意的地方吗？”

“您看价格怎样，您愿意付多少钱？”

这一系列的问题往往能够引导对方回答问题，继而剖析出对方真正对产品的哪方面不满意，是否有购买意图，进而找出理由说服对方，促成谈判顺利进行。

2.迂回探询

不直接对话题所涉及的问题询问，而进行旁敲侧击的询问，继而找出对方的真实底线，再进行谈判，就能够掌握主动权，让谈判更有利于自己。

A公司需要购进一批机械，当价格谈到每台32万美元时，对方代表示意已经到了自己的底线，否则就只好放弃这次机会了。

这时，A公司的谈判代表不再继续就价格进行谈判，而是拐弯抹角地询问零件的消耗状况，以及每个零部件和主机如果出现损坏、单独购买的价格，结果核算起来组装一部这样的机械只需要26万美元。

这时谈判代表掌握了他们的底线，对方也慌了神，最终以每台27万购进，节省了大量资金。

这种迂回间接的询问方式可以先让对方放松警惕，缓冲谈判中那种剑拔弩张的气氛，继而奋力一击，往往能够达到更好的效果。

3.条件性询问

条件性询问也可以称作“假设性询问”

，即把沟通的问题作为假设条件，从对方的回答中确定对方更在意什么，和己方有哪些共同需求，获得对方的真实信息。

通过这些问题往往能够从中剖析出对方可能作出的让步，继而掌握主动权。

在日常沟通中，掌握询问的技巧可以让你获得大量有用的信息，掌握对方的真实意图，更有利于我们占据沟通的主动权。

有些问题诸如：“你们认为两年的合约怎样，还有其他想法吗？”

这种有重点和条件的问题，往往意味着试探对方在提出的条件方面是否关心，比如，对方回答“如果改为合作三年就更好了”

，则说明对方更关心长期合作，如果对方没有反应，则表明其对期限并不在意。