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第五章了解对方需求的心理策略（第1页）

第五章了解对方需求的心理策略

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我们每个人都有自己的需求，做事往往过于单方面强调自己的需求，而忽略或不顾及他人的需求，这样反倒无法实现自己的需求。

成功的人际关系在于我们能捕捉对方观点的能力，还有，看一件事须兼顾对方的不同角度。

能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。

要想钓到鱼，得问鱼儿想吃什么。

1.预测他人的需求

一般情况下，人们习惯运用马斯洛的理论分析心理需求的层次。

美国心理学家马斯洛在1943年提出了“需求层次论”

，这一理论近半个世纪以来一直成为分析人们心理需求的主要理论。

这种理论把人类各种各样的需求归结为五大类，并依照它们的先后顺序分为五个等级。

1.生理需求

这是人类最原始的基本需求，包括饿、渴、性和其他生理机能的需要。

这些需求如不能得到满足，人类的生存就成了问题。

因此，生理需求是推动人类行为的最强盛动力。

马斯洛认为，在一切需要中，生理需要是最优先的，这意味着，在某种极端情况下，如一个人生活上的一切东西都没有的情形下，他主要的动机就是生理的需要，而不是别的，一个缺少食品、安全、爱和尊重的人，很可能对食品的盼望比别的东西更强烈。

2.安全需要

当一个人的生理需要得到满足之后，就想满足安全的需要。

普通情况下，在一个和平的社会里，“健康的成人，他的安全需要基本上是得到满足的。

一个和平、安宁的社会，经常使得它的成员感觉很安全，不会有禽兽、极寒极暖的温度、犯法、攻击、独裁等的要挟。”

但是，假如一个人处于一个不安宁的社会中，不健康或不荣幸，那么他的安全需求就会很强烈，他会要求有就业的保证，有年迈或生病的保证等等。

3.爱（社交）的需求

如果生理和安全需要都很满足了，就会产生爱、情绪和归属的需要。

显然，我们可以把马斯洛的观念理解成两个方面，一是爱的需要，即人皆盼望伙伴之间、同事之间的关系融洽或者坚持友情和虔诚，期望得到爱情，爱别人和被别人爱。

另一方面为归属的需要，即人有一种归属感，希望归属于某一团体或集体，希望成为其中的一员并互相关心和照料。

4.尊敬的需求

“社会上一切的人（病态者除外）都期望自己有稳固的、坚固的地位，盼望他人的高度评价，需要自尊、自爱、或为别人所尊敬。

坚固的自尊心意味着树立在实践才能之上的成绩和别人的尊重。

这种需要可分成两类：第一，正在面临的环境中，盼望有能力、有成绩，能胜任，以及要求独立和自在；第二，要求有声誉或权威（可看成别人对自己的尊敬）、赏识、关怀、器重和高度评价。

自尊需求的满足使人有自负的感觉，感到在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用途。

而这些需要一旦受挫，就会使人产生脆弱感、无能感，从而又使自己失去对未来生活的信念，要么便祈求补偿或趋向于精神病态。

5.自我实现的需求

自我实现即“是什么样的角色就应当做什么样的事”