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交易的真谛是交换价值（第1页）

交易的真谛是交换价值

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今晚，我同调解人亨利·弗里克先生见了面。

我告诉他：“正像我的儿子告诉摩根先生的那样，我并不急于卖掉联合矿业公司。

不过有一点你猜对了，我从来不阻止建立任何有价值的企业。

但是我希望你能明白，有一种生意即便血战到底我也不会去做，那就是买主居高临下，定下企图将我们排斥在外的价格。”

最后，我请弗里克先生转告摩根先生，他想错了。

约翰，我知道你讨厌摩根先生，但看来你还得同那个家伙继续打交道。

所以，我想给你一些建议，让那个不可一世的家伙尝尝我行我素的恶果。

我相信，你做得到。

在商业中，很多人都不知道自己到底是干什么的，这是一个严重的错误。

其实无论在做什么，比如经营石油、地产、钢铁生意，或是做总裁、高管、雇员等，都是在从事一个行业。

什么行业？跟人打交道的行业。

我们经常会遇到谈判，其实谈判也是如此。

在谈判时，你的对手是人，而不是那桩生意。

所以，为了确保你在决胜中能够取胜，你必须切实地了解自己和对手。

准备是心理游戏的一部分，你需要提前做好准备，知己知彼方能百战不殆。

如果你想要拥有实质性的优势，就必须知道以下几点：

第一，整体环境。

你需要知道市场状况如何，是否景气。

第二，个人资源。

你有什么优势（优点）和弱势（弱点），你有什么资本。

第三，对手资源。

你要了解对手，包括他的资产状况如何，优势和劣势在哪里。

在任何竞争中，了解对手的优势，是谋划大策略的重要因素之一。

第四，你的目标和态度。

太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”

你必须了解自己。

你要知道自己在干什么、有什么目标，还要知道实现目标的决心的坚定程度。

你在精神和态度上有什么优点和缺点？认为自己像个赢家还是怀疑自己？这些都很重要。

约翰，我希望你能记住：一个人越是认为自己行，就会变得越高明。

积极的心态会创造成功。

第五，对手的目标和态度。

你不仅要了解自己，还要尽量判断对手的目标。

想方设法深入对手的内心，了解他的想法和感觉，也非常重要。

毫无疑问，这几条之中，最难实现的是最后一条——预测和了解对手。

但是，你也要争取实现。