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尽量让对方从一开始就说是（第1页）

尽量让对方从一开始就说“是”

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说服一个人，其实就是改变他的思维方式，当他的想法改变了，自然就会按照你所想的那样去做。

我们在说服他人的过程中，柔攻比强攻要有效得多。

而在诸多柔攻的方法中，用“是”

说话几乎是百发百中，这是为什么呢？

人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直按这种模式考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就难以自拔的原因。

所以，当人们不断地讲出“是”

之后，就会形成一种相对稳定的心理定式。

他们已经把这个说“是”

的模式当作他们与我们交流的唯一方式。

由“是”

字传递的信息和能量成了双方友好交流的载体。

一旦停止说“是”

，这种友好的气氛就会终结，双方的交流就会受到暂时性的破坏。

这会让习惯了这种沟通模式的人感到很不舒服。

因此，为了使这种友好的互动气氛持续下去，人们也会不断地说“是”

。

不信，我们一起来看一下已经连续三次被评为某汽车公司“金牌业务员”

的王刚，他是如何成功的。

王刚：请问你需要多大吨位的？

顾客：很难说，大概2吨吧！

王刚：有时候多，有时候少，对吗？

顾客：是这样。

王刚：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

顾客：对，不过……

王刚：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大些？

顾客：是这样的。

王刚：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。

王刚：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

顾客：对，那是事实。

王刚：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

顾客：当然要看车的使用寿命。

王刚：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆的寿命更长些呢？