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案例6 把客户的朋友也变成客户（第1页）

案例6把客户的朋友也变成客户

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赵明是平安保险的销售顾问，他通过一个老客户得到了李先生的电话，并了解了一些客户的基本情况。

赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。

昨天看到有关您的新闻，所以，我特意找到台里的客户，要了您的电话。

我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”

李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”

赵明：“平安保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。

不过，如果您现在有一些身体不适的话，我看是不是可以帮您一个忙。”

李先生：“到底谁给你的电话呢？你又可以怎么帮我呢？”

赵明：“是您台里的同事，我的一位客户，跟您一起主持过节目。

她说您好像的确有一点不舒服。

我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我可以为您安排一个半年免费的保障。

如果这次意外之前就有这个免费保障的话，您现在应该可以得到一些补偿。

您看您什么时候方便，我把资料给您送过去。”

李先生：“哦，是丁元给你的电话啊。

不过，现在的时间的确不多，这个星期要连续录节目。”

赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也需要我把详细的说明送过去。

如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。

但是，生活难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”

李先生：“你下周过来找谁？”

赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持人。”

李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。

你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”

赵明：“那好，我现在先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题您必须回答我一下，因为我现在必须替您填表。

我问您答，好吗？”

随后，就是详细的资料填写，后来赵明成功签了一单一年的保险合约。

案例分析：

当推销员初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。

这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。

在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话并自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的。

这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，那客户很有可能会马上结束通话。

在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤，这是优秀的左脑习惯的表现。

在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外，可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险合约。

赵明的计划成功了，这是左脑策略的胜利。

可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。