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案例16 找出同类产品的区别把冰卖给爱斯基摩人（第1页）

案例16找出同类产品的区别，把冰卖给爱斯基摩人

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汤姆·霍普金斯是世界著名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”

。

有一次，他在接受一家报纸的采访时，记者向他提出一个颇具挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。

于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。

汤姆：“您好！

爱斯基摩人。

我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。

我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的益处。”

爱斯基摩人：“这可真有趣，我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在冰块里面。”

汤姆：“是的，先生。

注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。

你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”

爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”

汤姆：“您说得非常正确，您使用的冰就在周围。

日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

爱斯基摩人：“噢，是的。

这种冰太多了。”

汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们——您和我，您看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。

还有，您看见企鹅在水边留下的粪便了吗？请您仔细想一想。”

爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”