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案例47 灵活采用迂回策略取得客户的信任（第1页）

案例47灵活采用迂回策略，取得客户的信任

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菲亚电器公司的威伯先生在美国一个富饶的农业地区考察市场。

“为什么这个农场不使用电器呢？”

经过一家管理良好的农场时，威伯问该区的销售代表。

“农场主一毛不拔，你无法卖给他任何东西。”

销售代表回答，“此外，他对推销员敲门的做法火气很大，我试过了，一点儿希望也没有。”

也许真的一点儿希望也没有，但威伯决定无论如何也要尝试一下，于是他去敲那家农舍的门。

门打开了一条小缝，一位老太太探出头来，一看到销售代表，她立即把门关上。

威伯又敲门，她又打开门，把对推销员的不满一股脑儿地说了出来。

威伯说：“太太，很抱歉，我们打扰到您了。

我们不是来这儿推销电器的，我只是要买一些鸡蛋而已。”

她把门开大了一点，怀疑地看着他们。

威伯说：“我注意到您那些招人喜爱的多明克鸡，我想买一磅鸡蛋。”

门又开大了一点。

“你怎么知道我的鸡是多明克鸡？”

她好奇地问。

“我自己也养鸡，”

威伯回答，“但我从来没见过这么好的多明克鸡。”

“那你为什么不吃自己养的鸡生的蛋呢？”

老太太仍然有点怀疑。

“因为我养的鸡生的是白壳蛋。

您一定清楚做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。”