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第十五章 双管齐下全脑激发客户购买欲 案例51 充分利用客户的好奇心刺激客户下单（第1页）

第十五章双管齐下，全脑激发客户购买欲案例51充分利用客户的好奇心，刺激客户下单

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郑浩是一位从事人寿保险业务的推销员。

一次，他拜访了一位完全有能力投保的客户，客户虽然明确表示自己很关心家人的幸福，但当推销员试图促成投保时，他却提出了异议，并且进行了一些毫无意义的质疑。

很显然，如果不出奇招，这次推销成功的可能性很小。

郑浩沉思了片刻。

然后，他凝视着客户，高声说道：“先生，我真不明白您还犹豫什么呢？您已经对我说了您的需求，而且您也有能力支付保险费，您也爱您的家人！

不过，我好像向您提出了一个不合适的保险方式，也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该让您签订‘29天保险合同’。”

郑浩稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’的问题，我想说明一下：第一，这个合同的金额同您所提出的金额是相同的；第二，期满退保金也是完全相同的；第三，29天保险合同兼备两个特殊条件，那就是假如您失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，另外约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保金’的条件。

这种29天保险的保险费，是正常规模保险合同保险费的50%，单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出光彩，问道：“这29天保险是什么意思呀？”

“先生，29天保险，就是您每月受到保障的日子是29天。

比如这个月有30天，您可以得到29天的保险，只有一天除外。

这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？”

郑浩停了片刻，接着说道：“可这不太好吧，恐怕您这两天要待在家里，可是据确切统计，家庭这个地方看似安全却是最容易发生危险的地方。”

郑浩故意停下来不讲了，他看着那位客户，像是在等着什么，过了一会儿，他才又开口说：“抱歉，我忽略了您的家人未来的幸福，而您是家庭责任感非常强的一个人。

我在说明这种‘29天保障’时说，您每月有1天或2天没有保险，恐怕您会这样想：‘如果我猝然死去或被人杀害时将会怎么办？’”

“先生，关于这一点请您尽管放心。

保险行业内的保险方式虽然各种各样，但对于这种‘29天保险’，就目前来讲，我们公司尚未认可。

我只不过冒昧地说说而已。