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演讲是什么（第6页）

这头牛跟他较上劲了。

旁边一位挤牛奶的女工看到了，过来帮忙，她把一束枯草伸到牛的嘴边，牛很温驯地被牵到了牲口棚里。

她深知牛的饮食习惯，从牛的角度考虑问题，尽力让自己的行为符合牛的习性，对牛产生了强大的吸引力，所以牛听从于女工的支配，却不听从男孩的使唤。

对演讲者来说，这则故事具有很现实的意义。

牛为何不听话？因为它和男孩没有共鸣，只有对峙。

朋友们，你如果亲自主持一场演讲就会发现，要想使听众同意而不是反对我们的观点，你就应该先按他们的思维模式思考。

只有尊重了听众的立场，才能顺利地构筑你的观点，并且获得听众的尊重。

运用这一技巧须要注意的是：

第一，语言要对听众产生吸引力——也就是情感的感染力，要让演讲如放进牛口中的枯草一样。

听众觉得你的观点对他有帮助，才会接受你的立场。

第二，向听众展示你的包容性。

你尊重他们的观点，指导他们解决问题，这样才能使他们产生共鸣，使演讲者与听众之间形成一种融洽的互动关系，而不是互相指责的排斥关系。

第三，永远站在听众的角度思考问题。

演讲不是你一个人的，而是属于你和所有的听众的。

伟大的演讲者总能在自己和听众间营造互相感动的氛围。

技巧二：分析听众。

在某年圣诞节德州首府奥斯汀举办的一场支持美国增加移民数量的集会演讲中，演讲者对移民问题的态度表现得非常坦率，结果得到了台下成百上千以保守著称的德州听众的嘘声。

演讲者说的每一句话都成为被攻击的焦点。

这场充满善意的演讲最终成为了一场台上声嘶力竭、台下嘘声四起的混乱的闹剧。

演讲者面对的听众可以被粗略地划分为三个主要的类型：第一类，他们与你持有相同的观点，是不需要被说服的；第二类，他们有些犹豫不决，处在观望之中，要听听你怎么说；第三类，他们的观点和你是相左的，很难被轻易地说服。

如果演讲是一场“战争”

，第三类听众就是你要攻占的“山头”

。

直接地反驳、否定一些流行的观点在演讲中并不恰当，这时候，坦率的态度会成为一种愚蠢的手段。

你越是激烈地试图让反对者放弃自己的观点、站到你的身边来，他们就越反感，誓要对抗到底，决不向你妥协。

所以，在演讲前必须充分地分析听众，依据实际情况——人们的价值观、情绪状态和不同的类型选择一条最佳的路线。

我们要把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，特别是和你意见相左的听众身上，做到有的放矢。

在主题的表达和论据的阐述上，都要迂回前进，不要直接对抗。

这要求你正确地面对听众固有的观点，理解他们的立场，这是征求听众理解的前提。

技巧三：阐述利弊。

在搞清楚听众的诉求的基础上，如何说服观点不一致甚至对立的两派人，是演讲的一个难题，也是我们要重点学习的技巧。

要做一个洞察人心的演讲者一定不能急于求成，要懂得如何耐心而谨慎地朝自己的目标前进，而不是感情用事。

假如你计划发表一篇演说，号召人们集思广益、出钱出力共建一所新的学校，会面临哪些问题？那些有孩子上学需求的家长一定支持你，而你面临的最大阻力是那些没有小孩在这里读书或者孩子已长大成人的听众，他们不会同意拿自己的钱或者税收来干这件不能给他们带来收益的事情。

这时，你将怎样在这些听众的投票中取得大多数人的支持？划分不同的阵营、挑动两派人的斗争显然是一条不可取的死路，可以采取的就只有第二条路——通过分析建设这所学校的利害得失，对不同意建校的听众晓以利害，告诉他们这所学校不仅仅提供给孩子上学的机会，还会对这一地区的发展形成巨大的带动作用。

你要着重向他们阐明这件事情的必要性和紧迫性，引导人们支持你。

以情感人，还要以利动人，问题才能得到解决。