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第四 灰度哲学 任正非撞开欧洲大门（第1页）

第四节灰度哲学：任正非撞开欧洲大门

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华为曾经有一种说法：要倒下五拨人，才能起来一片市场。

此言不假。

2004年，爱立信嘲笑华为所谓全球11个3G网络的基站数量还不如爱立信一个3G网络的基站数量多。

当时华为的3G网络都是在一些小国家开的，如毛里求斯。

华为也意识到以华为当时的市场地位，这样的格局非常危险，一个并购就可以把华为扫地出门，所以当时就立下进入主流国家和做主流运营商的目标。

时至今日，在华为人外派的选择中，非洲仍然是最艰难的一档，虽然这些年来非洲各地代表处的条件已经有了极大的改善。

相比之下，东南亚、欧洲、南美，则是华为人心目中最好的外派地区，环境优美，生活品质高，市场成熟。

可是，当初在欧洲立足其实并不比在非洲容易。

那里是爱立信、西门子、阿尔卡特的大本营，盘踞着多家庞大而严格的电信运营商，想在资本主义的发源地把华为的品牌树立起来，打破这个早已垄断瓜分完毕的市场，难于上青天。

“二战”

时，盟军的诺曼底登陆用了两个多月，华为则用了两三年，被挡在海滩上，进退不得。

任正非的策略是采用轮子战略，到处走，到处看，把人撒出去充当斥候。

经过分析，任正非决定将法国作为征战欧洲的突破口，攻破欧洲的铜墙铁壁。

法国人生性浪漫，讲究美食，不像德国人那么严谨，不像英国人那么死板。

相比之下，德国、英国食物的单调乏味简直令人发指。

由此也能看出三个国家人民的性格差异。

法国分公司的总经理温群直接把法国人称作“欧洲的中国人”

，发现“他们也好美食，也特别讲朋友关系”

。

为了更贴近客户，温群把自己从头到脚都“法国化”

了：吃法国大餐，穿法国衣服，学习法语，甚至给自己取了一个法国名字。

进军法国第二年，法国电信运营商NEUF决定在法国全境建立一套骨干光传输网络系统，用户只需要每月付30欧元，就能享受到电视节目、互联网和传统电话的打包服务。

法国人喜欢讲朋友关系的特点帮了华为的大忙。

华为之前在与法国一家系统集成商阿尔斯通的合作中，给对方留下了极其深刻的好印象。

原本NEUF的拟合作企业名单中并没有华为，没想到阿尔斯通的高层人员直接致电NEUF的CEO米歇尔·保兰，强力推荐了来自中国的华为。

华为大喜过望，为了表示合作的诚意，主动提出了合作价格上的优惠，提出3个月内保证完成项目。

以超常的速度完成任务，是华为的拿手好戏。

在这一点上，欧洲企业反应的迟缓令人焦虑又无奈，客户提出的建议，往往要过半年乃至一年才能改进。

这也是这些跨国公司在中国被华为逐个击败的原因之一。

1996年华为进入香港。

当时李嘉诚的和记电信要求在3个月内完成所有移机不改号，和记找了许多欧洲供应商，都做不到3个月内完成，最快的也要6个月，而且报价很高。