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挖掘并了解对方的消费模式（第1页）

挖掘并了解对方的消费模式

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有个中年人去一家服装店购买西服，服装店的一位店员走上前，微微打量了一番，就替这个顾客选择了一套价格昂贵的黑色西服。

中年人于是非常好奇地说：“你怎么知道我就会看上这件呢，而且为什么不给我选择一件棕色的西服呢？”

“先生，我刚才看到了您的手机，那是黑莓手机的商务定制版，保密性能绝佳，因此我猜测您大概是某家公司的高管，而且您这种人非常在乎工作的保密性，而黑色刚好能够反映出您的特殊身份。

我还闻到了您身上的香水味，古朴稳重，应该是迪奥的经典香水。

而重要的是，您的手机、香水、皮鞋都是精品，可见您是一个追求精致生活的人，而这种价位和这种款式的西服非常适合您。”

中年人听了连连惊叹，于是很快就买下了这套西服。

一个出色的销售员往往可以通过观察消费者的穿着打扮、言谈举止来了解对方的消费模式，明确对方希望购买什么，希望获得什么类型的产品，这种出色的观察能力往往建立在对影响消费因素的了解上。

根据心理学家的说法，影响消费者的消费行为和消费模式的因素有：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。

只要观察一个人的消费行为，就可以了解对方的为人，了解对方的具体想法。

通过观察和猜测对方的为人，可以反向地推测出对方的消费模式。

——文化因素

文化因素包括文化、亚文化、社会阶层，在消费行为的背后，往往可以反映出一个人所处的文化氛围，以及他所受到的文化影响。

比如大学生喜欢购买一些流行的衣服、鞋子以及一些彰显个性的首饰，喜欢购买另类且炫酷的手机套，喜欢购买一些古怪的小饰品，这是年轻人潮流文化的一部分。

可以说，一个人的消费习惯或多或少都受到所接触的社会文化的影响，这种影响会决定人们的消费习惯和消费倾向。

反过来说，销售员可以通过消费者身上的打扮风格，言谈举止来窥探对方身上的文化元素。

就像那些穿着打扮比较潮流的人往往也会表现出潮流气息，销售员完全可以从这身装扮了解对方的消费习惯。

——社会因素

社会因素指的是相关群体、家庭、角色与地位等因素的影响，比如大家生活在群体中时，就容易受到群体生活习惯的影响，就像华为公司里曾经盛传“员工只知道存钱，而不知道如何花钱”

一样，当整个公司的员工都不怎么外出消费时，大家就自然而然都受到了感染，所有人都抑制消费的欲望。

家庭生活对个人的消费行为和消费习惯影响更大，那些出生于一个勤俭节约的家庭中的人，他们的消费肯定会以低调、实惠、生活化为主，他们很少选择贵重的产品，很少购买奢侈品，一切都以实用和实惠为主。

这一类人在购买产品时会进行价格对比，往往会选择一些价格比较低的产品。

如果家庭中的人向来都秉持“只买贵的，不选对的”