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意志力代表了一种销售原则和立场（第1页）

意志力代表了一种销售原则和立场

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“销售方法是可以发生改变的，但服务的理念不能轻易发生变动。”

这句话几乎成为销售活动中的名言警句，销售人员的立场和原则通常是一个容易被忽略的方面，因为销售员通常都以出售产品为目的，只要将产品以合适的价格卖掉，只要自己在交易中获利，那么这份交易就算是成功的。

正因为人们对这个终极目标过于看重，销售员常常会为了出售自己的产品而不择手段。

最典型的一种模式就是价格战，这里主要是指恶性的价格大战，比如A公司和B公司进行竞争，为了吸引更多的消费者，A公司率先降价10%，这个举措很快产生效果，吸引了很大一部分消费者的关注。

当B公司的客户流被A公司吸引而减少之后，它也开始采取降价措施。

为了一举击溃对方，它选择降价15%，这个时候市场价格再次出现较大波动，原本流向A公司的顾客转过头购买B公司的产品。

等到A公司意识到自己的折扣和降价措施不得力时，新的一轮降价竞争开始展开，它会选择降价20%甚至30%，而此举将会进一步刺激B公司使用更为激进的降价策略。

当双方都沉迷于价格大战时，整个市场可能就会出现紊乱，A公司和B公司都会承受巨大的成本压力，并且陷入“不得不降价”

的困境，而对于消费者来说，短期内会受益，但是当两家公司因为价格问题而导致运营困难时，它们可能会选择退出，这对消费者同样不利。

在恶性价格大战中，销售各方看似坚持自己的策略，希望通过耐力比拼来打击对手，但实质上却违背了销售的一些基本原则，违背了最基本的销售立场。

这里主要关系到公司的销售策略和销售理念，比如苹果公司多年来始终坚持走高端路线，产品的价格居高不下，虽然此举为消费者所诟病，但是不得不说高端价格为它树立了高端手机的形象。

三星手机则采取了不同的策略，它重点打造不同价位区间的产品，通过丰富的产品线和产品型号来赢得不同消费层次消费者的关注。

相比于那些出色的销售员或者销售团队，那些缺乏意志力的销售员往往不具备稳定的销售理念和销售立场，在大环境比较好的时候，他们可能会坚持按照既定的策略销售产品，可一旦大环境发生改变，他们就可能会迅速放弃原有的理念。

比如一些公司会销售A类产品，并觉得这类产品是公司重点发展的方向，也是未来市场的趋势所在，可是当开拓市场遭遇挫折时，它们可能就会毫不犹豫地转向B类产品，并认为B类产品更适合发展，接下来，它们可能会转向C类产品。

这种盲目转变的风格违背了销售的基本立场和方向，无助于公司拓展自己的业务。

有些公司会坚持自己的发展理念和销售思路，避免被一些不合理的方式影响。

比如可口可乐公司经营了一百多年，才有了如今的地位，尽管相比于巅峰期，它的市场占有率被百事可乐以及其他饮料公司瓜分了一部分，但是如果同其他品牌相比较，它的优势依然非常明显。

这种优势就来源于对可乐这单一产品的执着，它并没有因为利润下滑而将注意力转移到其他产品的推广上。

不仅如此，销售员需要坚持自己的服务体系，一个有意志力的销售员应该拥有一套完整的销售体系和服务体系，这套体系不会因为客户的不同而发生改变，不会因为外在环境的变化而出现变动。