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坚持下去找到产品销售的一个引爆点（第1页）

坚持下去，找到产品销售的一个引爆点

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美国作家马尔科姆·格拉德威尔曾经在《引爆点》一书中提到了这样一个观念，世界上许多难以理解的流行潮背后的原因就是引爆点的掌握。

在格拉德威尔看来，这个世界的任何人、任何事物并没有像人们所看到或者所想象的那样坚固，任何东西都存在引爆点，只要人们找到这个点，就掌握了控制这个事物的方法。

一部机器的异常运转可能是一个小零件的损害导致的；一个大坝的毁灭可能源于小小的蚂蚁；一家银行的挤兑潮也许恰恰是从一个不满意的顾客开始的。

这是一种积累，当事物的积累达到一个临界水平时，就会形成一个临界点，这个临界点也容易成为引爆点。

销售工作同样具备引爆点，当人们都觉得销售工作很难的时候，也许只是没有找到引爆点而已，没有及时发现自己的产品优势或者没有开发出比较合适的销售方法，只要方法得当，或许就可以顺利将自己的产品和服务推销出去。

寻找并打造一个引爆点，本身也是一个考验意志力的过程。

而在引爆点理论中，主要包含了三个部分的内容：第一个是关键人物法则，要求人们把握好联系员、内行和推销员这三类关键的人物；第二个是附着力因素法则，按照他的说法，人们在谈论某个话题时，应该选择那些具备一些让人过目不忘，或者至少能给人留下深刻印象的附着力；第三个是环境威力法则，讲述的是重要的外部环境对流行的影响，当某个适合流行的环境产生后，某种流行就会出现。

关键人物法则就是说找到销售的三个关键人物，其中联系员交际广泛，具有广阔的人际关系，因此是传播信息的最佳人选。

内行即相关领域的专家或者说达人，他们喜欢分享自己的知识，具有一定的狂热性，这种人善于挖掘产品的价值。

推销员主要负责说服他人，他们具有丰富的知识，善于将内行发现的价值进行宣传，并且具备使人信服的沟通能力。

如果人们想要制造一个引爆点，那么就需要借助联系员、内行、推销员的能力，将产品尽快分享和传播出去。

附着力因素法则包含的意义很广泛，只要能够引起他人关注，能够让市场和消费者产生兴趣就行，比如想办法制造销售的噱头，包括产品的品牌效应、产品的质量和性价比，产品的价格优势，产品的包装，产品的与众不同，出色的广告，高质量的服务以及其他与众不同的点。

环境威力法则看重的是对销售环境氛围的营造，通过打造一个良好的销售环境，激发市场对产品的需求。

比如当所有人都在讨论某个产品时，这个产品的销售自然就获得了关注，市场必定会提前预热来接受产品。

在打造引爆点方面，小米公司一直都是佼佼者，作为一个新出现的手机品牌，小米公司在销售上并不占什么优势，那么小米公司依靠什么来打动消费者购买自家的产品呢？那就是性价比，这是小米公司多年来一直强调的产品特点，也是小米手机最大的卖点。

而性价比就是产品的附着力因素，其中凸显出性价比优势的一个重要载体就是“跑分”

。

“跑分”

就是通过相关的跑分软件对电脑或者手机进行测试，以评价其性能。

一般情况下，跑分越高，性能越好。

为了给产品造势，小米公司主动投资了跑分工具安兔兔，然后邀请一堆所谓的小米“发烧友”

（寻找内行）在网上进行跑分比赛，借助“不服跑个分”

的话题在网上充分造势（营造环境氛围），而这种比赛针对苹果、三星等各个手机品牌，通过比赛来突显出小米手机极致性价比的主题。

公司也会不定时地为小米手机做宣传，销售员更是在销售产品的过程中不断强化产品的性能和性价比，不断强调小米手机的优势。

其实性价比是一个比较宽泛的概念，涉及产品的各个方面，但是为了服务于自己的产品销售，小米公司将其简化为高配置和低价格的模式。

这是议程设置的一部分。

“议程设置”

是广告学中一个重要的理论，大意是说社会大众传播往往无法改变人们对某一事件或意见的具体看法，但传播者在提供信息、安排相关的议题时，完全可以左右人们关注哪些事实、意见，及他们谈论的先后顺序。

大众传播的关键并不在于影响人们怎么想，而在于影响人们想什么。

小米公司善用“议程设置”

理论来影响大众消费者的想法，使得更多的人相信性价比就是高配置加低价格的搭配。

对于小米公司来说，在创立品牌之初，产品销售一直不理想，而当公司依靠强大的意志力不断推行新概念并大肆进行传播时，顺利挖掘出了引爆点，此时内部的销售能量不断累积，在社会上的影响力也不断累积，最终实现了销售上的突破。

对于企业、商家或者销售员来说，有时候销路无法打开，产品不受市场的关注，并不是因为产品不行，而是因为没有找到引爆点，没有耐心地推动自己的销售计划，没有动用媒体和舆论的资源，也没有选择一个好的切入点，而正是这一切导致销售陷入困境。