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及时总结并反省销售问题（第1页）

及时总结并反省销售问题

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在销售工作展开的过程中，通常会谈到流程的问题，从整个企业或者团队的运营情况来看，销售工作是流程中的一个环节，它和产品的采购、生产、质检、包装，以及财务都属于流程中的一部分。

而销售工作本身也有一个流程，它包含了准备工作、客户接待、产品和服务供应等多个环节。

在反省的过程中就要对各个环节进行分析，这种反省包含了两个方面，一种是针对整个销售工作进行反省，一般是销售工作结束后进行反省；一种是针对销售工作中的环节进行反省，一般是一边推进销售工作，一边进行流程上的控制和监督，确保整个活动流程稳步有序地推进。

一个合格的销售人员应该培养控制销售流程、检查销售流程并在反省中改进销售流程的意识，应该想办法加强销售流程的监管和改进，坚持每隔一段时间就对自己的销售工作进行总结和反省。

许多销售人员经常会抱怨顾客不买自己的产品，抱怨没有人愿意选择自己的产品，他们一遇到挫折就容易陷入一些比较激进的主观思维中，比如认为这些顾客根本无意购买自己的产品，或者对自己的产品和服务丝毫不感兴趣，就像一个喜欢特斯拉汽车的人不会购买宝马汽车一样。

这类销售员通常会产生一些比较消极主观的想法，比如“这个客户不合我的菜”

“这个客户有点儿难缠，我不想多费心思”

“我应该找那些更合适的顾客和客户”

。

对于销售员来说，当自己的产品无人问津时，往往需要客观理性地寻找原因，需要对自己的销售工作进行分析和总结，需要对自己之前的销售环节进行详细的分析，找出问题后及时反省和改正。

比如常见的销售不好的原因有：产品性能、价格和质量不占优势，品牌效应低下，导致产品缺乏足够的竞争力和吸引力；服务态度不佳，让顾客感觉不到“宾至如归”

的感觉，这也影响了顾客对产品和服务的态度；产品完全不符合顾客的需求，在市场上没有什么买卖的价值，对方根本没有购买的兴趣和欲望。

任何一个销售问题都有对应的原因，没有顾客会平白无故地拒绝产品和服务，问题通常都出现在销售工作当中。

有的人也许会说：“我的产品性能和价格都让顾客满意，服务态度也非常好，顾客也有购买的意向，为什么对方就是不愿意掏钱呢？”

原因很有可能在于销售员还没有弄清楚谁才是最终的决定者，谁才是最终决定是否购买的人。

由于弄不清楚状况，当销售员误以为自己十拿九稳的时候，交易可能会被真正的决定者否决掉。

对于销售员来说，总结和反省是销售工作中非常重要的一个环节，也是最容易被人忽视的一个环节。

通常情况下，销售员觉得自己只要服务到位，将产品成功推销出去就算是一个完整的销售流程，至于后期的效果怎么样他们并不在乎。