五二小说网

手机浏览器扫描二维码访问

后记 不要试图去改变客户和消费者（第1页）

后记不要试图去改变客户和消费者

banner"

>

在整个销售活动中，意志力往往可以让销售员专注做自己和做自己的工作，而不会受到外在压力的干扰，从某种意义上来说，意志力是确保销售员保持计划与行动一致性的关键因素，尤其是当销售员身处逆境的时候，这种一致性会带来更为明显的优势。

不过在销售员试图让自己坚持某一种销售风格、趋势或者某个目标的时候，并不意味着要依靠意志力来改变他人的思维和行动，尤其是改变他人的消费习惯。

“我会向他们推销我的产品”

“我会让他们接受我的产品”

，这些与“我要让他们改变消费习惯，只接受我的产品”

是两码事。

让他人接受自己的产品和服务，并不意味着要让他人迁就或者屈从于自己的产品和服务，坚持自我并不意味着要去改变他人，要去改变客户和消费者的消费习惯。

很多销售员会将销售活动当成改变他人消费模式的一种行为，这样做往往过于主观，容易对整个销售活动产生负面影响。

一个出色的销售员懂得尊重客户的消费心理、消费习惯以及消费模式，销售员的根本任务就是推销消费者认可并需要的产品，而不是要求客户迎合产品来做出改变。

IBM曾经是世界上最出色的科技公司，也是伟大的公司，在巅峰期，凭借着殷实的技术和资金，凭借着出色的创新能力和良好的企业文化，它在市场上几乎占据了垄断地位，在业内被称为“蓝色巨人”

。

可是进入2000年之后，人们慢慢意识到这个巨人正面临巨大的销售问题，而根源就在于IBM过于自我的发展模式。

通常来说，公司在发展新技术和新产品时，会想办法迎合市场需求来进行技术创新，会确保自己的产品可以迎合消费大众的需求，因此公司会安排销售员进行市场考察，尽可能地收集客户和消费者的意见和建议，掌握大众需求与大众消费习惯，然后有针对性地研发产品。

IBM却没有这样做，这个在长时间内一直高高在上的巨无霸对于新技术异常痴迷，并且不计后果地研发新技术和新产品，可是却没有想过将创新与实践相结合。

随着IBM在技术研发方面投入越来越多，人们发现这些技术虽然很超前，可是并没有太大的市场，换句话说，很多技术仅仅是理论上非常出色而已，在现实生活中并没有赢得消费者的信赖。

尽管它的发展理念令人惊叹，始终坚持做自己的产品，并且期待着市场对这些产品做出积极的回应，但是由于脱离了市场的需求，相关的研发工作进入了一个与现实脱节的状态。

IBM每年都要耗费大量的资金用于创新和新技术研发，而且生产出了很多技术前卫的产品，这些产品无论是技术含量还是性能都非常出色，而且领先市场同类型的产品。

可是大量的投入并没有换来经济效益，数十亿上百亿美元的投入并没有被市场接纳，甚至可以说IBM的相关技术和产品根本就没有任何市场。

可即便如此，公司内从上到下都沉浸在对新技术的追求之中，都沉浸在“引领全球技术”

的崇高目标当中，大家认为只要自己的产品技术先进就一定可以吸引消费者的关注，就可以改变当前的消费理念、消费模式以及消费格局。

正是因为如此，IBM渐渐被自己过于主观的创新思维拖累了。

同样的情况还发生在美国铱星公司身上，铱星公司曾经是世界上最具潜力的科技公司，很多人都坚信它有朝一日会成为整个世界的引领者，在20世纪80年代的时候，这家公司的技术发展水平超越了很多大规模的科技公司，而且它还拥有非常远大的战略构想和一系列惊人的规划，这些规划一旦成为现实，世界将会发生巨大的改变。

但是铱星公司的高层明显缺乏耐性，他们对自身发展的规划缺乏一个合理的推进过程，而是想一步登天，想依靠强大的技术来征服所有的消费者，从而改变人们的手机消费模式，这无疑带来了巨大的风险。

1987年，铱星公司高层突然决定实施一个近于梦幻的商业计划——用77颗（后来减少为66颗）低轨卫星组成覆盖全球的通信网，从而在全球范围内建立完善的通信体系。

高层的想法很简单，当公司组建了数量庞大的卫星通信网络后，就可以推出自己的全球通信业务，并通过这种强大的技术来垄断全球通信市场。

这是一个非常惊人的计划，但问题在于当时并没有多少顾客需要这项业务，他们也消费不起这项手机业务。

而且没有任何一家公司具备这样的实力，世界上也没有多少国家具备发射和控制这么多卫星的能力。

对铱星公司来说，这个计划和目标难以实现，毕竟成本压力太大，技术上也不那么成熟。