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三常见的消费心理（第2页）

求异心理是与趋同心理相反的一种心理现象，这一类消费者为了追求个性化，更加喜欢一些反社会流行的产品和消费模式，追求一种与社会流行不同的消费倾向。

他们通常是流行文化的引领者，喜欢在人前展示自己与众不同的特质。

面对这样的顾客，销售员可以把握好他们的心态，推出彰显个性诉求的产品和服务。

好奇心理也是比较常见的消费心理，这种心理和求异心理有一点儿相似之处。

顾客对市场上不常出现的另类产品或一些自己不清楚的产品会产生兴趣，希望了解这些产品的相关信息，并亲自进行体验。

销售员在销售产品的时候，要注意激发顾客的好奇心，让顾客产生更为强烈的购买欲望。

偏好心理指消费者对某些特殊消费的执着追求。

比如，顾客特别喜欢某种产品或某一类产品，特别在意某一种服务，这种偏好使销售员在开展销售活动时可以更具针对性。

可口可乐公司为了说服巴菲特购买更多的股票，特别强调了可口可乐公司的长期盈利能力，而这恰恰是巴菲特购买股票时最看重的，在经过分析之后，巴菲特意识到可口可乐公司具有巨大的升值潜力，因此花费大价钱购买了可口可乐公司的股票。

便利心理是一种追求便利的消费心理。

顾客在挑选产品的时候，会更加看重产品在使用的过程中是否便利，是否可以减少一些不必要的麻烦。

便利可以让产品更受欢迎，就像智能手机的出现一样，智能手机直接以虚拟键盘的操控方式来运作，给顾客带来了更大的便利。

支付宝的出现也是如此，在支付宝推广之后，支付就变得更加简单快捷了。

有一些顾客存在选价心理，他们对产品的价格非常关注。

比如，有的人只买贵的，不买对的；有的人则看重廉价产品，对价格偏高的产品一概屏蔽。

当顾客对价格非常关注的时候，销售员就可以有针对性地利用价格来吸引顾客。

许多平价超市及前几年非常流行的两元超市，实际上都是打着“价格便宜”

的牌子吸引顾客。

对于那些看重低价的顾客而言，这些超市无疑能够帮助他们省下不少钱。

不同的顾客往往具有不同的消费心理。

针对不同的消费心理，销售员需要仔细观察，认真分析，并且采取不同的心理战术进行销售，避免自己在谈判中陷入被动局面。