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六开局策略奠定谈判基调（第1页）

六、开局策略奠定谈判基调

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会谈判的人都知道，好的谈判需要保证对风险的控制，这种风险控制往往在于对时机恰到好处的把握，而时机本身也和谈判的进程息息相关，所有的时机都是在谈判进程中出现的。

这种进程变化往往分成三个阶段：开始阶段、中场阶段、结束阶段。

开始阶段是指谈判的开篇，即销售员和顾客开始针对交易的产品或服务进行谈判，这个时候，双方往往会将一些基本的条件摆上台面，谈判的方向和内容基本上会被确定下来。

在这个阶段，销售员应该想办法运用一些开局策略进行谈判，主要是一些有针对性的准备工作，对一些重要目标的展示与隐藏，以及对整个谈判氛围基调的设定。

这一阶段的策略往往决定了整个谈判的成败，许多人就是因为不注重开局策略才导致销售活动一直无法顺利展开，销售过程磕磕绊绊。

中场阶段是指谈判开始到结束之间的过程，双方已经就谈判的话题、谈判方向进行交流，此时，相应的矛盾和分歧，彼此的利益和立场都浮出水面，大家需要针对这些利益和分歧进行深度沟通，想办法为各自的利益奋斗。

如果说，开始阶段的开局策略是为了确定方向，那么中场阶段的中场策略则是为了确保这个方向不会出现偏差和变化，一切都要按照既定路线去走。

中场策略更多时候展示的是一种耐心，是心理上的交锋。

销售员需要坚定自己的立场和目标，同时逐步引导对方进入自己设定的节奏和场景。

结束阶段是指销售方和买家达成协议的阶段，这一阶段的策略往往强调对最终目标的掌控，销售员需要在这一阶段运用最合理的方式和策略来实现个人的销售目标。

正式进入结束阶段时，销售员实际上已经在前面两个阶段做了足够的铺垫。

就像是捕鱼一样，在选好了捕鱼地点，设置了鱼饵，撒下渔网之后，销售员需要做的就是慢慢收网，将目标牢牢掌控住。

可以说，之前的所有策略都是为最终的目标服务的，为了推动这个目标的达成，销售员需要使用一些更具智慧的策略。

在这三个阶段当中，最重要的就是开始阶段，或者说，开局策略是整个销售谈判中最重要的，它直接奠定了谈判的基调，为销售谈判目标的最终实现埋下了伏笔。

许多销售员都会埋怨自己的工作不好做，每次快要成功了却又无功而返，似乎自己的顾客在和自己有意作对。

但是，如果对整个销售过程进行分析就会发现，大多数销售员认为的“差点儿就要成功了”

，实际上从一开始就注定了失败，因为他们并没有注意如何去打好基础，如何明确谈判的内容和方向。

举一个最简单的例子，某商家准备出售一批尼龙产品，而买家也非常中意这些产品，可是在谈判开始的时候，商家就反复强调“这批产品是我从外国进口的，质量有保障，当然价钱也比较高，单件产品的价格为5000元，少于5000元的话直接免谈。”

面对这样强硬的表态，有意谈判的顾客可能会直接选择退出。

许多销售员从一开始就表现得非常强硬，强调自己只接受心仪的报价，这无疑会让整个谈判从一开始就陷入尴尬的局面，导致谈判双方难以拥有更加灵活的谈判空间和良好的谈判氛围。

对谈判者来说，如果双方一开始就互不相让，一开始沟通就面临一个巨大的障碍，那么谈判的推进将会变得异常困难，彼此的吸引力将会迅速消失，这对销售工作非常不利。

还有一些销售员一开始就会提出很多要求和条件，这同样会让对方产生厌恶感。

毕竟，谈判工作本身就是一项循序渐进的活动，谈判双方为了追求自身利益，需要保持强大的耐心，逐步去讨价还价，而不是一开始就将所有的条件都摆到桌面上谈。

这样不仅会压缩自己的谈判空间，削弱谈判优势，也会让对方丧失交易兴趣。

此外，有一些销售员在获悉顾客的心理想法和预期报价时，往往会直接告诉对方，“我们销售的东西很贵，你不会感兴趣的，我们也没有必要浪费时间谈下去。”

或者直接说“我对你提出来的报价丝毫不感兴趣，我不想在你身上自讨没趣。”

类似的表达往往从一开始就制造出令人尴尬的氛围，对后续谈判的发展没有任何帮助。

如果对失败的谈判案例进行分析就会发现，很多谈判者从一开始就犯了错误，将谈判的氛围搞砸了。

因此，后续的谈判就会越来越艰难，双方的分歧和矛盾也会不断加深。

这也是很多企业要求销售员在谈判时一定要注意掌握技巧、注意打造良好的沟通氛围的原因。

还有一点也很重要，开局策略如果出现了失误，导致自己陷入被动，或者出现了方向性的错误，那么销售员在之后的谈判中将会变得更加被动，处处受到制约。

一般来说，想要确保开局策略的正确与合理，首先要做到的就是明确自己的目标和方向，避免谈判时出现乱枪打鸟的情况；其次，要注意调节氛围，在谈判时保持良好的态度，尽量营造出和谐的氛围；最后，要注意制订好合理的规划，为之后的策略实施做好铺垫，这样才能确保整个谈判都在自己的掌控中。