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六利用红鲱鱼策略施压（第1页）

六、利用“红鲱鱼策略”

施压

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有个商人与客户谈判，商人打算以3000万元的高价将一批机器出售给自己的老客户。

但对客户来说，早在谈判之前，他就在公司的内部会议上强调，2800万元是合理价格，超过了2800万元，他就会直接拒绝。

在打听到客户的想法和要求后，商人为了避免双方谈判陷入僵局，在谈判时直接对客户说：“我们公司的汽车坏了，恐怕不能按时给你们送货，而且公司最近的资金周转有些问题，不知道你们是否能够保证钱款直接到位。”

对客户来说，自己同样没有足够的车子运送机器，自己去临时雇车也比较麻烦，关键还是付款问题，要求一次性付清显然有些强人所难，客户之前的想法是两年时间内分三次付清，一次性拿出那么多钱对自己公司的运作还是有一定影响的。

当客户表态自己眼下无法做到这两点的时候，商人想了想说，“也许我们可以取消前面两个要求，但3000万元的价格不知道贵方能不能接受。”

客户听完之后，直接表示可以接受3000万元的报价。

在这里，商人避免了直接对价格进行谈判，为了说服对方，他提出了一些与价格谈判看起来并没有太大关联的事情（而且相对来说还是小事），这些要求会给客户施加一定的压力，从而使客户在最重要的价格谈判上做出适当让步。

从谈判学的观点来看，这是典型的“红鲱鱼策略”

，“红鲱鱼策略”

源于动物保护组织，一些英国人为了保护狐狸免受猎人和猎狗的追踪，会在狐狸的行动路线上放置一条烟熏的鲱鱼。

这个时候，鲱鱼的味道就会掩盖掉狐狸身上的气味，而猎狗也就难以根据气味追踪狐狸。

“红鲱鱼策略”

的关键就是转移注意力，让人们在其他的一些事情上耗费精力，从而忽略对最重要的事情的关注。

而现代谈判学则进一步演化和改善了“红鲱鱼策略”

，人们喜欢借助一些微不足道的小事情来引导对方在真正重要的事情上做出让步。

在销售谈判中，人们经常运用这种策略，当谈判双方在某一重要事项上难以达成一致的时候，销售员就会在一些无关紧要的小事情上大做文章，强调一些琐碎的小事和小要求。

而这些要求很有可能只是一个幌子，目的是转移对方的注意力，让对方产生一些压力，从而让对方想要尽快摆脱这些让人感到烦恼的要求。

销售员往往会借助一些战术来隐藏目标、转移目标，这种战术的运用往往体现为制造一些小麻烦、给顾客提出各种小要求。

尽管这些要求并不怎么重要，但足以发挥作用，顾客也许会因为没有太多精力和时间处理这些小事情而被迫做出调整和让步。

销售员也可以在一些小事情上提出自己的想法和要求，尽管这些小事情本身不具备什么杀伤力，但会消磨顾客的耐心。

某奶茶品牌商在向加盟商转让奶茶品牌的部分经营权时，对买家开出的40万元加盟费的报价不是很满意。

但他并没有直接针对价钱和对方进行沟通和谈判，而是巧妙地对品牌宣传和新奶茶研发合作提出了一些意见和要求：对方需要在宣传上进行学习和强化，扩大广告宣传的力度，还需要在研发新奶茶上拿出更多的诚意和实力，制订几个成熟的研发方案。

在整个谈判中，奶茶品牌商一直都在强调这些问题，不断给加盟商施压，加盟商对这些并不太了解，他的目的就是借助这个奶茶品牌盈利，其他的事情似乎并不在自己的计划之内，所以也无法做出太多有针对性的回应。

加盟商对这一次的合作非常期待，但接二连三的问题显然让他有些招架不住了。

这个时候，奶茶品牌商无奈地说：“好吧，看来你还没有准备好这些事情，我们之间似乎也很难完全达成一致，那么现在只能退而求其次了，我提出50万元加盟费，你总该不会反对了吧。”

眼见对方开出了一个具体的报价，虽然高于预期报价，但加盟商觉得自己至少不用在广告宣传和新品研发上继续为难了，于是果断接受了这样的报价，而奶茶品牌商也轻而易举地在谈判中达到了自己获得更高回报的目的。

无论是制造麻烦还是在小事情上做文章，都是一种掩饰个人目标的方式，对方可能会因此丧失对真正重要事项的判断力，尤其是当他们陷入那些无关紧要的小事情中时，往往会急于摆脱困境而做出让步。

聪明的销售员会在谈判中反复强调那些小事，将主要精力放在那些小事情上，这样就会让对方误以为销售员真正在乎的是那些小问题，一旦他们真的这样认为，就会在谈判中变得被动。

需要注意的是，对方也可能会运用“红鲱鱼策略”

来应对销售员，这个时候，为了避免落入陷阱，销售员需要保持注意力，确保自己不会错失对关键目标的关注。