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一从不同的角度做出解释（第2页）

就像戴尔公司的销售员所说的那样，戴尔电脑是高水平的电脑，因此，一台电脑卖到1000美元甚至2000美元是有道理的，顾客觉得戴尔电脑太贵，却不知道戴尔的品牌价值，不知道戴尔的质量。

需要注意的是，这并非答非所问，而是一种巧妙的应对和解释。

销售员在做出解释的时候，不要针对顾客的质疑做出回应，而应该巧妙地将问题（缺点）转化到其他方面（优点）上去。

在这个过程中，销售员需要把握住产品的卖点（通常情况下，这些卖点不会成为顾客抱怨的对象）。

这实际上是一种平衡战术，简单来说，就是销售员一直试图让顾客意识到一个问题：没有任何一款产品是完美无瑕的，没有任何一款产品会受到所有人的欢迎，任何产品都可以挑出毛病。

但对销售员来说，他们应该懂得如何进行平衡，即在对方找出一个缺点时，相应地提供一个优势，这种策略无疑会让产品更具说服力。

谷歌公司在推出谷歌眼镜时，许多人纷纷吐槽产品太奇怪、产品的拍照技术不够完善、内存存在很大的问题、外形不伦不类等。

面对众人的质疑，谷歌公司的营销总监笑着做出回应：“人们总是能够找出谷歌产品的一百个缺点，但与此同时，我们也能轻易找出谷歌产品的一千个优点。”

相比之下，很多新产品在推向市场后，因为某些缺点而被人攻击，这个时候商家可能会逐步失去主动权，以致在谈判中节节败退。

事实表明，顾客对产品都是挑剔的，没有谁会告诉销售员和商家，“你们的产品非常出色，简直挑不出一点儿毛病”

，在谈判中他们都会抓住一两个缺点大做文章，无论这是不是有意的，他们都会给销售员施加压力。

而作为平衡的一种方式，销售员完全可以用其他优势进行弥补，确保自己不会在谈判中处于被动位置。

对销售员来说，保持平衡是一个基本的谈判方向，销售员有必要避免被对方抓住缺点而丧失主动权，此时，寻找一个新的角度和优势就显得非常重要了。

当销售员强调自己的产品具有某种优势时，往往会成为该产品区别于其他产品的一个卖点。

最典型的就是特仑苏，作为一款高档的有机奶，特仑苏实际上并没有脱离牛奶的范畴，它的配方、营养物质、加工流程几乎都没有太多值得宣扬的地方，换句话说，其他牛奶可能也具有特仑苏的一些特点，但特仑苏是唯一一款真正走出差异化道路的牛奶。

过去经常有人批评蒙牛牛奶尤其是蒙牛的好牛奶并不怎么好，批评蒙牛牛奶的定位不够清楚。

在这个背景下，蒙牛公司推出了中国市场上第一款高档牛奶，让特仑苏脱颖而出的并不是产品名称，哪怕特仑苏在蒙语中的意思是“金牌牛奶”

，真正产生价值的是那句广告词：“不是所有牛奶都叫特仑苏。”

这句话直接将特仑苏与其他牛奶区别开来，这个时候，顾客和消费者轻易就记住了它强调的无污染、纯天然的产品属性，从而使特仑苏迅速打开了市场。

可以说，选择从不同的角度来介绍一个产品，将产品的优势凸显出来，往往可以有效提升产品的影响力，尤其是当产品的缺点受到批评和指责时，挖掘产品优势可以获得更大的谈判空间。