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四少谈立场多谈共同利益（第1页）

四、少谈立场，多谈共同利益

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在日常的销售谈判中，谈判双方为了让自己的需求得到满足，往往会在谈判中强调个人的立场和利益，他们会将自己的想法说出来，反复强调个人的需求和条件，并且用这些条件去说服他人。

而当双方都强调立场时，往往会出现各说各话、各谋各利的现象。

这个时候，一旦谈判双方的分歧较大，利益分配存在很大的争端，谈判可能会陷入僵持状态。

这种状态往往会对销售造成很大的负面影响，导致双方的需求都得不到满足。

从心理学的角度来说，经常强调立场，强调彼此之间不同点的人，往往具有两种谈判心态。

第一种是为了突出自己的地位和形象，这种人在谈判中往往以自我为中心，喜欢凸显个人的地位。

他们认为自己是与众不同的，因此，必须让对方意识到自己与众不同的需求，同时一直都在要求对方必须尊重自己。

有时候，为了表明自己的身份和地位，他们会刻意与对方保持距离、划分界限，而这样的行为有可能会让交易陷入僵局。

第二种心态则是担心个人的需求得不到满足，或者担心自己的需求得不到对方的重视。

在面对对方施加的压力时，他们往往会反复强调彼此的立场，以突出自己的不安和不满，同时期待着对方能够做出妥协。

在谈判中，许多人都会将谈判双方之间的关系当成一种竞争关系，他们会把谈判对象当成敌人对待，认为只要自己可以从对方那儿获得更多的收益，那么整个谈判就是成功的。

如果将销售谈判当成博弈，那么这就类似于一种零和博弈。

零和博弈是指参与博弈的各方在严格的竞争条件下相互对抗的一种模式，博弈双方都在努力争取自己的利益，而每一个人在获得利益的同时，意味着另一个人必定遭受了同等的损失，各方的收益与损失之和刚好为零。

零和博弈基本上就是一种损人利己的模式，参与博弈的人都在试图从他人身上获得更多的收益，但最终的结果却并非如此。

尤其是一些销售员，本身受雇于一些商场或企业，他们对待工作的态度非常纯粹，总是想方设法通过出售更多的产品来提升自己的业绩。

在这里，销售员的个人业绩与工资、奖金是直接挂钩的，“我的工作就是为了多挣钱，其他的事情与我无关，我可不在乎顾客是否会和公司建立什么亲密联系。”

因此，他们在面对顾客、工作时，会选择先满足自身的利益，甚至有可能只满足自身的利益，他们在销售工作中的各种表现都是基于个人的工作立场，他们在销售工作中的目标也是倾向于实现个人需求。

但从销售的目的来说，盈利只是一个直接目标，更为长远的目标应该是供应，通过交易与合作来打造一个良性的经济生态圈，经济生态圈中的参与者都应该获益，都应该获得共同成长和发展的机会。

所以严格来说，销售谈判原本应该更接近正和博弈，正和博弈是指博弈双方在博弈中相互满足，相互提升，参与博弈的双方的利益都有所增加，或者是一方的利益增加，另一方的利益不会受到损害。

可以说，这是一个“利人利己”