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五在优势谈判中取得胜利（第2页）

优势谈判是一项非常重要的谈判策略，毕竟多数顾客都会在消费时产生不信任感，觉得自己吃了亏。

而销售员一旦采取优势谈判的策略，就能够给予顾客更多、更好的体验，可以使他们在谈判中表现得更加积极主动、自信与温和，一旦他们意识到自己才是占到便宜的那一方，也许就不会像一开始那样咄咄逼人。

从某种意义上来说，想要进行优势谈判，就需要给予顾客更多的“好处”

。

那么，该如何在销售中让顾客获得更好的体验，如何才能让顾客产生“我赢了”

的感觉呢？销售员往往可以从几个方面进行谈判，最常见的就是价格谈判，简单来说，就是设定一个价格，然后反复强调不能越过这条价格红线。

但在谈判中不能过度死板，应该在顾客的攻势下适当做出让步，并在这条价格红线附近表现出一定的挣扎，展示自己让步的艰难。

在整个过程中，销售员需要按照这种方式进行谈判，保持坚定立场，表明底线，然后适当退让到底线附近，从而提升顾客的成就感。

在价格或条件谈判中，感情表现需要具备很强的张力，如果人们没有能够及时体现这种张力，那么很容易被顾客误认为还有谈判的空间。

除此之外，销售员也可以在一些关键问题上制造“漏洞”

，好让消费者和顾客能够利用好这些“漏洞”

。

比如，某家公司为了在一个新市场上出售自己的通信产品，直接宣布将以两折的价格安装这些通信产品，这样一来，整个通信设备的价格就比市场上同类型产品低一半。

面对这样的低价促销，很多同行都认为这个销售员一定是疯了，毕竟以两折价格出售产品显然是亏本的，这样做该企业只会更快地被市场淘汰。

可两年之后，这家通信设备制造公司却顺利占领了整个市场，原因很简单，它使用自家产品和技术吸引到越来越多的顾客后，主动帮助对方建立起数据连接，并调节好相应的通信模式和工作模式。

这个时候，所有的设备使用者发现，自己的设备想要更新系统，获得更好的技术体验，就需要借助这家公司的技术升级体系，而且设备的维护和保养同样离不开这家公司。

可以说，销售员已经完全控制住了局面，他们成了最后的优胜者。

以上这两种方式是比较常见的谈判策略，它们都可以有效地明确和引导整个谈判工作的方向，确保销售员更加巧妙、顺利地完成销售任务。

需要注意的是，在现实谈判中，任何一次让步都可能会贬值，因为对手可能在几天、几小时或几分钟之后就忘记这些让步，他们会继续要求获得更多，并且拒绝做出任何回报。

对让步者来说，一旦让步越频繁，贬值往往也就越快。

优秀的销售员不会在谈判中轻易做出让步，即便做出让步，也会立即想要获得必要的报酬和回报，或者会引导对方在其他事情上给予自己一些积极的回报，争取在自己的让步开始贬值之前，就使让步产生价值。