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五用承诺引导行为（第1页）

五、用承诺引导行为

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心理学家在加拿大赛马场展开了一项心理研究，他们发现在下注之前，赌马的人总是对自己该投哪一匹马感到纠结。

他们或许会有一个关注的目标，但这个目标总是不确定的，而且，他们会对其他目标保留一定的兴趣。

在这个时候，赌马的人往往非常紧张，迟迟无法下定最终的决心。

可是一旦开始下注之后，情况变得截然不同。

他们不再紧张，而是拥有一个明确的目标，并坚信自己投注的这匹马一定会成为最后的赢家，这个时候，即便有人说“这匹马一看就后劲不足”

“这匹马看起来有些年轻”

，下注的人也不会受到任何影响，他们会给自己很多积极的暗示，强调自己下注的马一定就是最后的赢家，自己根本没有任何可担心的，也没有任何值得恐慌的。

在这些调研中，心理学家发现，一旦人们下定了某种决心，哪怕这个决心并不大，它也会给人们一些积极的暗示，引导人们产生更为坚定地做这件事的决心。

心理学家将其称为承诺模式，简单来说，当人们下定某个决心时，就会自己制造一个承诺，这个承诺将会引导人们产生更为强烈的执行意愿。

从这个执行模式来看，承诺的作用远远超出了人们的想象，它会以各种形态存在，小承诺往往会像滚雪球一样越滚越大，引导人们去完成更高的任务。

在销售活动中，类似的承诺也经常出现，只不过很多人没有注意到它们的存在，没有意识到自己的行为正在被承诺机制影响。

最常见的一个现象就是，很多销售员在推销衣服的时候会建议顾客先试穿一下，一些卖水果的人也会建议顾客先品尝再购买，这类销售模式其实就是利用承诺机制来影响顾客的行为。

一般情况下，顾客在试穿衣服或品尝水果后，有很大的概率会购买产品，至少这个时候购买产品的概率要比之前高出很多。

心理学上有一个著名的“小狗策略”

，有个孩子去宠物店看中了一只小狗，孩子非常喜欢狗，可他无法决定自己是否购买这只小狗回家，一方面是因为自己没钱，另一方面则是因为他需要征求父母的同意。

在面对这样的顾客时，宠物店的老板并没有直接拒绝，而是非常大方地让小孩子先将小狗领回家养两天，如果两天之后觉得不喜欢或家人不允许，就可以送回来，期间不收取任何费用，只要小孩保证狗的安全和健康就好。

就这样，小孩子兴高采烈地将小狗带回家，两天之后，父母领着他到宠物店来支付购买小狗的钱。

在这次销售中，宠物店老板非常巧妙地利用了一种承诺机制，他允许小孩子将狗带回家，这就等于直接承认了小孩子对小狗的所有权。

而两天的领养，孩子实际上产生了一种养狗的承诺，为了兑现这个承诺，小孩子会说服父母同意自己养狗。

在销售活动中，这一策略的本质就是引导顾客做出一些最小的承诺，哪怕这些承诺看起来微不足道，但只要引导得当，它就会激起人们更大的行动力。

在心理学中，这种承诺行为被称为“承诺一致原则”

，“承诺一致原则”