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五情景力 适当释放自己的职业优势（第1页）

五、情景力：适当释放自己的职业优势

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某个小公司由于经营不善准备出手自己的核心业务，有很多客户都渴望获得这些技术。

其中一家大客户自认为有实力、有地位，在谈判中一直表现得趾高气扬，完全没有将小公司放在眼里。

不仅如此，谈判代表还一直试图施压小公司，并且强调自己还有其他更重要的事情要做，根本没有多少时间进行谈判，希望速战速决。

面对大公司这种盛气凌人的态度，小公司的老板笑着回应说：“既然贵公司还要忙其他重要的事情，那么我想我们之间的谈判还是算了。”

对方吃了闭门羹之后，才意识到自己说错了话，可想再挽回已经迟了，虽然小公司正面临倒闭，但在出售核心业务方面拥有绝对的权力，老板有权决定将东西卖给谁，即便对方再怎么强势，他也根本不害怕得罪对方。

当销售员处于这样的状态和环境中时，他们实际上拥有了销售谈判的主动权，因为在这件事情上，没有任何人可以剥夺他的决定权。

从销售能力上来说，这是一种典型的情景力，情景力是最容易被人忽视的一种力量，但它通常会对人们的生活和工作产生影响。

比如，一个门卫，他可能并没有太高的社会地位，也没有什么技能和权势，但他在是否让他人进入公司方面拥有话语权和决定权。

在选择放行或不放行的时候，他拥有绝对的权力，而且他并不希望自己失去这种权力。

在销售方面，销售员也同样具备情景力，销售员往往可以决定是否要将产品出售给顾客，在这一方面，他们占据绝对的主动权。

在一般的情况下，情景力和销售场景息息相关，但最终决定这种力量的是销售员在整个销售流程中所扮演的角色和所处的地位。

销售是连接产品生产和产品消费的关键环节，正是这个关键环节赋予了他们更大的掌控权，尽管名义上来说，如今销售员在销售谈判中变得越来越被动，但就产品的流动形式和流通的过程来看，销售员仍旧掌控着产品流动的大权。

想要准确使用这种力量，可以从多个方面入手，第一种是限制性的流通，最常见的就是将产品“捂在手里”

，限制产品流通的数量。

比如，劳斯莱斯是世界顶级豪车的代表，它体现了端庄、奢华、大气、古典等多种特色，是很多爱车人士的终极梦想。

但就是这样一款车，它每年的产量非常有限，因此，并不是有钱就可以买到劳斯莱斯。

可以说，在销售劳斯莱斯方面，公司拥有绝对的情景力，顾客通常没有太多权力进行干涉。

限制产品流通的次数和数量，往往是销售员（商家）拥有的权限，这种权限会决定市场的消费情况，影响顾客的消费空间，这就使得销售员在销售谈判中拥有更多的主动权，如定价权、发行权等。